《我们在创业》系列 2013年上海第一期——

嘉宾分享：面对市场变化，设计市场商业运作会有哪些调整？

孙克仁：艺术与服务之间有区别，艺术没有界限，但是服务是要人家买单的，我们要明确服务这个思想。

【搜房网】：老总不易做。我们前方记者曾经为本期活动主题做过一些调查。我们发现上海的关于别墅设计市场已经悄然发生了很多质的变化，简单归纳——

1、 设计单量迅速萎缩，但设计单值越发增大，因为客户对别墅设计的精致度要求越来越高；

2、 别墅设计风格，趋于两个极端，要么极简，要么极奢；

3、 定制化的家具软装毅然成为设计公司的主要盈利点；

4、 别墅设计项目主力逐渐从一线城市转向了二三线城市。

面对这些市场变化、客户变化，不知道大家的商业运作会有哪些调整？

会议现场

【孙克仁】：我其实也是一个设计师，，我认为是在做自己喜欢的东西，我把设计当成艺术来做，有一段时间，我非常追求设计的挑战，每年都会学习、培训。当你个人变成一个公司一个工作室的时候，你要有转变，公司件事情是要盈利。我是从什么开始转变想法的呢？是从05年的时候拿了中国的一个“十佳室内设计奖”，后来我去做老师发现设计不是艺术，我查了一下国家人事大典，它没有把我们当成艺术家，说白了是一个实用美术，我才知道，原来这属于服务。高级的可能会变成一种艺术，但是大多数是一种服务，是一种技术。明确这一点我们就知道，原来我开公司是做服务的。很多设计师开公司都有这样一个痛苦的纠结阶段，我们到底是做什么。我一直对设计师说一句话，“先活下来再活得精彩”。我也接触了很多的设计师，很多设计师抱怨：我的客户不会欣赏。如果你作为一个经营者来说，转变观念马上就明白了，我们客户为什么找我们，因为他们不专业。你要求客户买单，你做一个你喜欢未必业主喜欢的作品，这很牵强。艺术与服务之间有区别，艺术没有界限的，但是服务是要人家买单的，我们要明确这个思想。

接下来说说我们怎样开拓业务。我们设计师都会碰到这样的尴尬，如果你是做设计的，收设计费，业主不认同。然后很多设计公司开始做施工，我们施工就不动脑筋了，越做越差。我们公司为什么叫艺念之间呢？我原本的意思“一念之间”，是一念天堂一念地狱，我们做设计也是这样的。如果我们要找到自己的客户，要找到自己的卖点，到底要做什么？与传统的大型公司来比，我们打广告打不起。另外，可能广告来的客群不是你想要的客群。很多国外的设计师事务所，他们大多数是小规模的，只做自己擅长的设计，不是“今天下个馄饨，明天做个水饺”，他就把自己擅长的这一块做到。在蛋糕上切薄薄的一层，其实够我们生存了。这是我们事务所的业务理念。有一段时间我的项目非常多，增加人手，等我项目有波动的时候怎么办？其实我们不需要这么多的设计师。我说一个我的小诀窍，两个设计师用一个绘图就差不多了，要让绘图员饱和，并不是说一个设计师带很多绘图员。要客户认可你，其实要有对设计师的培养。我把设计师的成长分成四个阶段，阶段是助理，第二阶段是绘图员，到设计师的阶段，他没有任何的问题了。到第四阶段是总监，让他负责谈判，面对客户，这样的设计师可以独当一面。这就是细胞分裂法，我们应该让这个设计师有自己的创业平台。

孙克仁

然后说到别墅问题。我在上海做别墅已经有很多年了，那时候可能三百万的别墅，装修要三百万，三万块的龙头八万块的马桶。上海的客户还是有见识的，相对来说他们花费并不多。我们现在市场上是居住型别墅偏多。三线四线的别墅，就可能是享受型的别墅，这时候他是能接受设计费的，但是有一点，他要提供服务。以前我想不通，我用心画图，但是客户不理解。你要用心告诉客户，这个东西是不是合用的，而不仅仅是给他看一个图纸。另外，我们设计的服务周期在哪里。我们去年在广东中山设立了一个分公司，因为每年都会陪客户到广东中山买家具、灯具。为什么我会陪客户去买？并不是我客户欠缺这点钱，这是我提供的服务。我收设计费，我要提供这样的服务，这个服务并不仅是在设计上，还在后期的操作上。把这些变成服务，你会给你的客户价值感，这个价值感让你有更多的机会衍生产品。

我在上海这么多年，发现上海的别墅越来越趋向理想了，都是居住型的。我们现在着重开始做二三线城市，如果你能贯穿好，把这个过程当成一个非常用心的服务过程去做，我相信还是有不错的回单。我们公司是从小单开始做的，通过客户关系的维护进行扩展。另外一点，如果当地有一些项目做下来的时候，会考虑当地市场布局，如果当地布局不错，会考虑扩点。这个我也跟别的公司讨论过，他们也是这样的做法。当地做一个项目，然后留下一部分人，慢慢扩点。

会议现场

【提问】：如果是设计师跟踪单子，有可能这个客户线就断掉了。

【孙克仁】：这个问题也好解决，其实我们对于飞单这一块有两个办法，，我们做设计与传统家装公司做设计不一样，家装公司做设计可能是一个人做设计，而我们是团队做设计。另外，我们要求设计师案子必须进公司，进公司之后怎么分配是另外一回事。我们尝试过这样一个方法，在05年的时候出现过这样的情况，就是所谓的做私单，我们要求他进公司平台，业务单是他的，但是因为一个设计师不可能从头到尾一个人操作案子，所以不存在飞单。再有，凭着设计师老板跟员工之间的关系，为什么会有飞单？如果你给你的设计师足够的保障就可以避免。

【提问】：四个进阶具体怎么分？

【孙克仁】：有两种人，一种人就是愿意做设计，他不愿意面对客户，还有一种他学了一点东西他就要创业。其实我们对公司设计师的要求，就是从招生开始，就是要看人品。我不看能力，能力是团队里面带出来的。包括我们那时候宁波公司招设计师，到上海来培训，个月一千五百块钱。你熬得住吧，熬得住，以后可以慢慢做出来。

【提问】：目前举个简单例子，设计费这一块你们是怎么分配的呢？

【孙克仁】：我们分配方式不是按照设计费来分配的。是按照他工作量来分配的。

【提问】：工作量怎么分的呢？

【孙克仁】：我们有一个自己的计算方式，以后有机会可以拿出来与大家分享。我们搞绩效考核，用年终奖或旅游或其他形式进行奖励。