《我们在创业》系列 2013年上海第一期——

背景

作为中国的房地产家居网络平台，搜房网设计师频道2013《我们在创业》上海首站设计师沙龙将聚焦上海别墅设计。一年之计在于春，2013上海别墅设计企业有哪些“计划”？面对竞争激烈的市场，设计企业如何“谋生计”？上海别墅设计行业面临哪些挑战？冲在一线的设计师如果应对挑战，抓住机遇？新年伊始，搜房网设计师频道及上海分公司共同主办，邀请在上海具有一定资历和名气的别墅设计师、当地著名别墅设计公司的设计总监、个人工作室的创办人等共聚一堂，通过探讨上海别墅设计市场的境况、设计公司的挑战与机遇等方面内容，共同谋划别墅设计发展出路。

会议现场

活动主题：“春·计”上海别墅设计挑战与发展机遇

活动时间：2月28日 13:30-16:00

活动地址：上海市丹巴路28弄旭辉世纪广场10号楼4楼（近苏州河游艇码头 近中环金沙江路出口）

活动流程

13:30-14:00    设计师签到

14:00-14:05   《我们在创业》沙龙介绍

14:05-14:40    郭启明主题演讲

14:40-15:15    孙克仁主题演讲

15:15-15:45    设计师互动讨论

会议现场

以下是精彩内容：

《我们在创业》沙龙介绍

【搜房网】：各位来宾各位朋友，大家下午好，非常感谢大家参加第五届中国设计师“我们在创业”论坛上海站2013搜房网设计师俱乐部首期沙龙。

搜房网从09年至今做了一系列的设计师的活动，我们做了一个PPT，首先请大家一起来看一下。

嘉宾观赏PPT

嘉宾观赏PPT

设计师分享创业中的心态

孙克仁：先活下来，再活得精彩。

彭政：认真做好每一个案子。

邵华波：坚持自己，作品才能得到认可。

粟庆：通过努力与积累把公司做成品牌。

【搜房网】：2013年搜房网设计师俱乐部上海站的活动主要分类为，财经类“我们在创业”、“公司的力量”；人文类“环球文化之旅”；人才招聘“走进高校”；现场竞技类“设计PK赛”等。希望大家有时间就来常来俱乐部坐坐，我们将与大家共同成长，分享设计路上的酸甜苦辣。

下面请允许我介绍一下本期嘉宾，今天我们邀请到了一位创业指导大师，他对设计企业的商业运作模式深入研究，也曾将这些观点在很多大学进行传授。欢迎德国包豪斯大学中国设计中心设计总监郭启明先生，他同时也是上海顶宏文化艺术公司的设计总监、华东理工大学、山东艺术学院、北京电影学院的客座教授，2007年德国红点传播设计奖得主；欢迎。

我们的第二位嘉宾，实战派的创业设计师代表，"室内装饰设计设计机构"艺念之间室内设计创始人，艺念之间设计师特训营"主要发起人，他的设计事务所几乎在华东区域遍地开花，上海、宁波、杭州、舟山、中山等7处设有分公司，欢迎孙克仁先生。

在接下来的时间里，两位老师将分享他们的创业历程和上海市场的现状。

我们知道设计师创业不仅仅作为设计师存在的，同时也作为“老板”这样一个角色，我想问一下，从设计师到老板，观念会不会发生变化？您创业之后考虑的是什么？

【顾基明】：我创立了工作室之后考虑的是“养活自己”。因为我进入这个角色的时候，市场不是很成熟。那时，设计要收费的话，客户会觉得不可思议，所以一开始确实很纠结。我这个人相对来说比较有性格。有时，某个客户话不投机，客户对设计不以为然，我宁可不做。

顾基明

【搜房网】：那到现在，您创业十几年之后，有什么样的感受呢？

【顾基明】：对于设计，大家要认真对待，市场上的客户各种各样，他们都有各种各样的想法。现在很多公司，主要是签单，关于设计方面的探讨还很少。希望我们可以与国际接轨，研究怎么样提高我们的设计，不断进步。

【搜房网】：我们搜房网也非常希望，通过我们这个平台来扩大设计师的影响力，也非常愿意将设计师们的一些案例、作品放到网上，进行宣传。

【搜房网】：请老师们都说说自己的想法。

【彭政】：我创业很简单，我觉得认真做好每一个案子，是对业主和自己的交代。

彭政

【廖易风】：我主要是家装的客户，家装客户来找你，换一个设计师的话，他不能接受，换句话说，只能我自己做，所以消化量现在很有限。

廖易风

【粟庆】：创业初始，我们是想养家糊口。最初的时候，是在别的设计公司做，后来想自由一些，想多创造效益，不想被别人剥削，就出来尝试创业了，时间可以自己调配，可以为业主、为客户创造更多的效益，效率也不一样了，可以提高自己作品的质量。每天在考虑什么事情？每天考虑的东西不一样，但是从创业者的角度来说，怎么样通过自己的努力与积累把这个公司慢慢做成一个品牌。尤其是设计公司，我也经历过一些事情，一开始二三十人，但是随着业务的波动，现在人力成本越来越高，所以我们要找准平衡点，怎样通过效的做法，达到设计队伍的稳定和水平的提高，以及公司业务的持续，正常的资金平衡，这可能是作为创业者更多要考虑的。就像刚才这位同僚说的，“认个人不认公司”，我觉得以自己的名字起公司的名字挺好，香港、国外都是这样的，这样你来为客户做方案，整个项目你能控制住。现在上海以自己的名字作为工作室的名字，也是一个趋势吧。

粟庆

【邵华波】：我也是次跟大家分享，我一直把自己定义为一个设计师，04年开始出来做设计，可能是机遇比较好，那时候做老外的一些住宅设计，设计师的意见能得到尊重。经过这几年的积累，自己在设计方面，会更加坚持自己的主张。我觉得面对中国的市场，确实会碰到问题，团队扩大压力也会变大。我觉得有一点还是比较重要的，设计师要抓自己的情感，才能把设计做好。我觉得有一位设计师说的蛮好，就是你每天务实地做一件事情，它就蕴藏着商业价值。所以我们不能很浮躁，如果只要赚很多钱，那就离本真越来越远。我设计室的名字叫耒真，我觉得要坚持自己，作品才得到认可。我也相信，你创业根本不要考虑过多的事情，因为公司也是靠同事自律，我不想以制度约束同事。因为还是那句话，自己按照自己的习惯，做好了，才能把工作做好，才能把作品做好，这是我的体验。

邵华波

【刘志忠】：我是中科院建筑研究院上海设计院的，我过去是做教师的，我觉得作为个人的一个小公司，最主要是有业务，你有业务，把事情做好，可能就发展得好一点。刚刚同仁说的要交朋友，朋友很重要，我自己做业务，从来没有做过广告，你事情做好，都是大家相互介绍，才有后续的业务。在国内做设计师，要得到认可比较难。台湾的设计师，收费很高，大家认为台湾人设计师好，国内设计师不好。我也解接触了很多外籍设计师和台湾设计师，实际上我们不比他们差，但是我们和客户的一件分歧比较大，这就是艺术设计和客户需求的矛盾。这也显出了我们不会经营自己不会推销自己，这方面我们要向台湾学习。普遍来看国内的设计师修养偏低，我上网经常看到一些很好的房子，被设计师糟蹋了。在国内，时常发生这种情况：好的客户找不到找好的设计师，好的设计师找不到好的客户。

刘志忠

【顾基明】：我倒有个建议，搜房网可以在活动中展示设计师的案例，目的还是让大家交流，没有其他的功利。现在设计师多如牛毛。

【刘志忠】：现在中国的设计师市场也确实很乱，我们有个区分，五年以下的叫设计员，不能叫设计师。设计师经验很重要，国内真正好的设计师不多。

嘉宾分享：面对市场变化，设计市场商业运作会有哪些调整？

孙克仁：艺术与服务之间有区别，艺术没有界限，但是服务是要人家买单的，我们要明确服务这个思想。

【搜房网】：老总不易做。我们前方记者曾经为本期活动主题做过一些调查。我们发现上海的关于别墅设计市场已经悄然发生了很多质的变化，简单归纳——

1、 设计单量迅速萎缩，但设计单值越发增大，因为客户对别墅设计的精致度要求越来越高；

2、 别墅设计风格，趋于两个极端，要么极简，要么极奢；

3、 定制化的家具软装毅然成为设计公司的主要盈利点；

4、 别墅设计项目主力逐渐从一线城市转向了二三线城市。

面对这些市场变化、客户变化，不知道大家的商业运作会有哪些调整？

会议现场

【孙克仁】：我其实也是一个设计师，，我认为是在做自己喜欢的东西，我把设计当成艺术来做，有一段时间，我非常追求设计的挑战，每年都会学习、培训。当你个人变成一个公司一个工作室的时候，你要有转变，公司件事情是要盈利。我是从什么开始转变想法的呢？是从05年的时候拿了中国的一个“十佳室内设计奖”，后来我去做老师发现设计不是艺术，我查了一下国家人事大典，它没有把我们当成艺术家，说白了是一个实用美术，我才知道，原来这属于服务。高级的可能会变成一种艺术，但是大多数是一种服务，是一种技术。明确这一点我们就知道，原来我开公司是做服务的。很多设计师开公司都有这样一个痛苦的纠结阶段，我们到底是做什么。我一直对设计师说一句话，“先活下来再活得精彩”。我也接触了很多的设计师，很多设计师抱怨：我的客户不会欣赏。如果你作为一个经营者来说，转变观念马上就明白了，我们客户为什么找我们，因为他们不专业。你要求客户买单，你做一个你喜欢未必业主喜欢的作品，这很牵强。艺术与服务之间有区别，艺术没有界限的，但是服务是要人家买单的，我们要明确这个思想。

接下来说说我们怎样开拓业务。我们设计师都会碰到这样的尴尬，如果你是做设计的，收设计费，业主不认同。然后很多设计公司开始做施工，我们施工就不动脑筋了，越做越差。我们公司为什么叫艺念之间呢？我原本的意思“一念之间”，是一念天堂一念地狱，我们做设计也是这样的。如果我们要找到自己的客户，要找到自己的卖点，到底要做什么？与传统的大型公司来比，我们打广告打不起。另外，可能广告来的客群不是你想要的客群。很多国外的设计师事务所，他们大多数是小规模的，只做自己擅长的设计，不是“今天下个馄饨，明天做个水饺”，他就把自己擅长的这一块做到。在蛋糕上切薄薄的一层，其实够我们生存了。这是我们事务所的业务理念。有一段时间我的项目非常多，增加人手，等我项目有波动的时候怎么办？其实我们不需要这么多的设计师。我说一个我的小诀窍，两个设计师用一个绘图就差不多了，要让绘图员饱和，并不是说一个设计师带很多绘图员。要客户认可你，其实要有对设计师的培养。我把设计师的成长分成四个阶段，阶段是助理，第二阶段是绘图员，到设计师的阶段，他没有任何的问题了。到第四阶段是总监，让他负责谈判，面对客户，这样的设计师可以独当一面。这就是细胞分裂法，我们应该让这个设计师有自己的创业平台。

孙克仁

然后说到别墅问题。我在上海做别墅已经有很多年了，那时候可能三百万的别墅，装修要三百万，三万块的龙头八万块的马桶。上海的客户还是有见识的，相对来说他们花费并不多。我们现在市场上是居住型别墅偏多。三线四线的别墅，就可能是享受型的别墅，这时候他是能接受设计费的，但是有一点，他要提供服务。以前我想不通，我用心画图，但是客户不理解。你要用心告诉客户，这个东西是不是合用的，而不仅仅是给他看一个图纸。另外，我们设计的服务周期在哪里。我们去年在广东中山设立了一个分公司，因为每年都会陪客户到广东中山买家具、灯具。为什么我会陪客户去买？并不是我客户欠缺这点钱，这是我提供的服务。我收设计费，我要提供这样的服务，这个服务并不仅是在设计上，还在后期的操作上。把这些变成服务，你会给你的客户价值感，这个价值感让你有更多的机会衍生产品。

我在上海这么多年，发现上海的别墅越来越趋向理想了，都是居住型的。我们现在着重开始做二三线城市，如果你能贯穿好，把这个过程当成一个非常用心的服务过程去做，我相信还是有不错的回单。我们公司是从小单开始做的，通过客户关系的维护进行扩展。另外一点，如果当地有一些项目做下来的时候，会考虑当地市场布局，如果当地布局不错，会考虑扩点。这个我也跟别的公司讨论过，他们也是这样的做法。当地做一个项目，然后留下一部分人，慢慢扩点。

会议现场

【提问】：如果是设计师跟踪单子，有可能这个客户线就断掉了。

【孙克仁】：这个问题也好解决，其实我们对于飞单这一块有两个办法，，我们做设计与传统家装公司做设计不一样，家装公司做设计可能是一个人做设计，而我们是团队做设计。另外，我们要求设计师案子必须进公司，进公司之后怎么分配是另外一回事。我们尝试过这样一个方法，在05年的时候出现过这样的情况，就是所谓的做私单，我们要求他进公司平台，业务单是他的，但是因为一个设计师不可能从头到尾一个人操作案子，所以不存在飞单。再有，凭着设计师老板跟员工之间的关系，为什么会有飞单？如果你给你的设计师足够的保障就可以避免。

【提问】：四个进阶具体怎么分？

【孙克仁】：有两种人，一种人就是愿意做设计，他不愿意面对客户，还有一种他学了一点东西他就要创业。其实我们对公司设计师的要求，就是从招生开始，就是要看人品。我不看能力，能力是团队里面带出来的。包括我们那时候宁波公司招设计师，到上海来培训，个月一千五百块钱。你熬得住吧，熬得住，以后可以慢慢做出来。

【提问】：目前举个简单例子，设计费这一块你们是怎么分配的呢？

【孙克仁】：我们分配方式不是按照设计费来分配的。是按照他工作量来分配的。

【提问】：工作量怎么分的呢？

【孙克仁】：我们有一个自己的计算方式，以后有机会可以拿出来与大家分享。我们搞绩效考核，用年终奖或旅游或其他形式进行奖励。

话题讨论：个人工作室PK装饰公司 谁能走得更远？

精彩观点：

孙克仁认为最后能活下来的是公司，而不是工作室。装修公司在中国这样的情况下会永远存在。每一家的设计公司也好，工作室也好，不可能有装修公司这样的接单量。

郭启明认为工作室是一个产业，要实行多元化的产业运作模式来充实自己的企业，提升自身品牌影响力。

【搜房网】：谢谢孙老师向我们介绍了他运营企业的一些思路、方法和心态。那么目前，就设计企业来说，主要有两种体制：1、个人工作室这类比较零散的运营形式，2、有一定规模装饰公司，流水线的运作方式。各位觉得在别墅设计市场这块，哪种类型可能走的会更远？为什么？

会议现场

【孙克仁】：是这样的，我的问题是这样两种模式说得有点宽了，我觉得最后能活下来的是公司，而不是工作室，工作室有点像玩票的性质。装修公司在中国这样的情况下会永远存在。我们每一家的设计公司也好，工作室也好，不可能有装修公司这样的接单量。

【郭启明】：我觉得工作室是一个产业，我也是从工作室做到了现在。我认为很多设计师对工作室的理解，是一种很偏执的理解，这其实是有差异的。我们创业的年已经考虑过这个问题了，形象决定命运，不是实力决定未来。如果客户感觉，你设计出来的东西品质不会高，那就不行了。另外，设计是需要完善的，它包扩设计跟艺术两部分的概念。第三，经营是一个专业，大部分设计师不具备经营管理的能力。也许你的设计很专业，在拿过大奖，但是，经营也是另外一个专业，这个领域的人不一定就擅长。第四，现在的设计师应该讲究增值的服务。现在业务要求的是：设计师是谁，我找他设计有没有面子。所以有一些设计师具备了一定的品牌价值，业务就会找到你。

郭启明

之后，公司会从个人的品牌转到团队品牌。现在我不宣传品牌了，我更希望媒体介绍我的公司，公司的设计师，他们就很。如果你发生了飞单的行为，说明你整个设计室还不如他个人有魅力。我相信，以后专业化的设计室会存在，没有名气的设计室会消亡。中国的设计有两个问题没有解决，首先是企业。比如我们养活这么多的员工这么多的设计师，企业要有社会责任的，要有基本的道德。第二点，工作室需要学会合作的设计师。例如，我与国外的设计师沟通，因为时差，我下班的时候嘱咐一项设计工作，第二天上班的时候，他图就画好了。所以大量的设计师要学会专业化的合作，设计师个阶段就是交朋友，第二个阶段是找合作。等到了我这个阶段，就要分解工作，就学会和同行远程合作。

我们的竞争真正开始国际化了。家装市场包括建材商场的老板，三年以内消亡了一半。我认为像红星这种规模的家装市场不会再存在了。因为网购这么发达，我现在客户所有的产品都是意大利设计的。客户椅子编号、生产过程都可以看得到，所以我觉得别墅设计进入了大设计、大定制的时代，要建立自己的企业品牌，没有品牌只能与客户谈价格。另外，要与设计师、厂家、房产商建立良性的合作关系。

会议现场

我们设计师的痛苦是什么？

挣钱的同时浪费了太多的时间。一对一的服务没有未来。你服务的过程中，拿时间和生命的代价来挣钱，这是很危险的。25岁之前没有人找我们设计，50岁之后也不会有人找我们设计，所以设计师要负责一个案子，达到客户满意，国家规范，这是设计管理的定义。你设计的产品可以成为一个产业。设计一片瓷砖，非常简单，这个瓷砖一年销售一百万片，一片只赚一毛钱的话，这个就是大产业了，它可以无限复制。其次，你可以多元化发展？像我公司，我的音像制品，我出的书都在卖，我们可以挖掘自己产业延伸的东西。

【搜房网】：感谢郭老师给我们分享的工作历程。各位是否有关于创业的问题需要提问两位老师？

【提问】：刚刚郭老师说得特别好，也是我们设计师非常向往的。但是因为你是一个名人，对于一个普通设计师来说是很难的。一个普通设计师又要见客户，又要跑材料，他没有那个知名度，应该很难做到你这样的。

会议现场

【郭启明】：我来到上海上大学的时候，下了火车，一个人都不认识，也不认识去同济大学的路。到我毕业的时候，我就说没有我做不了的工程。那时候就要与老师交朋友，与他们合作，大学毕业之后，一开始我也做过家装，因为做家装是最简单的业务，不需要关系，也不需要谁介绍，也不需要资质。那时候，也没有知名度，做的也不多，后来我就发现，要交朋友。交朋友有个问题，你在上海认识一万个人，其实不如十个人有用。你交往的一些人，如若人品不好，确实很耽误时间。我当时想交十个好朋友，交十个高端行业的朋友。于是我组织了一个设计师论坛，请全世界最知名的设计师来同济做报告。来了之后，我组织接待。我也是从设计师的心态想，这些大师在想什么。这样的活动我组织了一百场，连续五年，我也出名了。后来这些大师，这些人都成为我的好朋友。自己要想办法提高自己的层次。第二点，人脉就是钱脉。我的生意哪里来的？比如经常一起吃饭的朋友会说哪里有个什么活，然后就交流起来了。你的朋友是需要过滤的，有的人结交太浪费时间了；有的人可以做朋友，不能做生意；有的人适合跟他交流。我今年41岁了，41岁学会做什么事情？就是把你手里的事情减少一半，认识的人减少一半。这样子一步一步做出来。四年之前，我和包豪斯大学合作。从好多年前，我传播包豪斯文化，我做它的中国推广和代理，是不是我的身价地位就高了很多？我和意大利米兰大学合作，开了一个设计班，很多设计师都在我班里面上过课。国际化合作了以后，周围设计师圈子的层次就高了，自己的身价都提高了。

会议现场

【提问】：我有两个疑问，首先您公司已经进入正轨了，很多公司能够认可您的观点，但是很难找到突破口，运作两三年之后，比较稳定了，却没有办法再升到再高一个层级，这个突破口很难找到。

【郭启明】：我与你说说我的想法。你说的是个人，你自己在广告宣传的时候要慎重，广告宣传很重要。你在网上都是做的两房一厅的广告，就很难做到别墅。我另外一个身份我是北京电子学院的教授，我认为设计师要做很多工作，之所以不能提升，是你的角色不能适应大众。我们是拿客户的设计费实现客户的需求，你不能强加给客户你的想法。这不能搞反了，拿设计费实现客户的梦想，不是实现设计师的梦想。

如何提升？你对业主，并不是都要装高雅，你要适应客户，让他觉得你很实在。另外做设计需要包容，无论是知识还是为人处世。要与国际团队合作，学习他们的优点，只有不断学习，你的企业才能成长。 

【搜房网】：刚才两位老师与大家分享了很多，我做一下总结，孙老师分享了一部分的创业心得，我们要有一个好的心态，做好服务，同时创业者要给设计师更好的待遇。郭老师讲要扩大自己的产品线，提升自己的品牌影响力，我们也希望在座的设计师能经常到搜房网设计师俱乐部来坐一坐，让我们见证大家的进步，同时我们也希望分享大家前进道路上的点点滴滴。我们今天的活动到这里因为时间关系就结束了，感谢四合地板作为我们的活动提供的赞助。

四合地板 张耀

【四合地板代表】：大家好，我是四合地板上海区域代表。我们四合地板之前主要是做外贸出口的。三层和四层的实木地板，因为国外低碳环保的原因，我们基本上90%都是做外贸的。现在因为我们对国内市场比较感兴趣，想进入国内的地板市场，所以我们现在在与搜房网合作做推广。我们准备在四月份的时候做一个关于设计师和地板方面的一些互动活动。因为我们的地板都是针对国外来设计的，这样导致国内的一些客户还是有点不能接受。比如我们一般主推的产品，是1860乘1890的，非常大。所以我们之前做的地板都是适合大户型的，特别是一些拼花地板，如果设计师没有做进方案的话，国内消费者基本上不会挑选的。所以我们想与搜房网合作，邀请设计师来做一下推广的活动，大概是四月份，到时候会邀请大家参与一下。

【搜房网】：非常感谢四合地板。《我们在创业》这个栏目将会继续在上海推广，希望大家继续关注我们。也希望大家的作品能在搜房网上展现。谢谢大家今天的参与。