顾家家居刘宏：希望能够成为的软体家具运营商

背景：家，是人们生活活动的主要空间，家具建材的功能性、环保性、耐用性都在这个空间里接受着时间的考验。然而，在消费者购买之初，也许未必能了解品牌、产品，“经验”则成了消费者口口相传的导购指南。真正走进也许才能让心更近。6月15日，顾家家居邀请来自各地的40多位顾家家居十年老客户代表和媒体代表，走进顾家家居工厂，参与“全民溜溜节”活动，感受品质之行。 房天下家居网在此次活动中采访了顾家家居副总裁刘宏。

采访嘉宾：顾家家居副总裁 刘宏

如果需要说出顾家家居相较于其他品牌的优势，那么总结起来可能是：信念的传承、敬业的精神以及创新的实践。

【房天下】：刘总您好，今天我们很荣幸参观了顾家的工厂，了解了从生产到展示的过程，也让我们感受到了顾家在细节上面的用心。您能给我们介绍一下顾家家居在市场上相较于其他的品牌，有哪些优势？

【刘宏】：顾家在这个市场上的优势，我们总结起来有三方面。一是传承。顾家创立33周年，在33年中把中国古老的工匠艺术延伸到现代化的产品，我想这个传承是非常重要的。老董事长创立顾家的时候工厂还比较简陋，处于发展期的时候现任董事长就参与到企业的发展中间来了，所以这也是父子之间创业致富的传承，是记忆的传承。顾家讲究工艺为先，产品、环节，都精益求精，精工细作。第二个方面就是态度。顾家当初只单一做沙发，到2000年开始往软体家居发展，现在做了客厅空间和卧室空间，其实我们讲的就是一种敬业精神，渗透在每一个环节、每一个人，精益求精，脚踏实地。今天邀请媒体走入工厂，也是让大家多了解，平时可能只在展会、专卖店里面接触到顾家。今天走到工厂，大家可以看看原材料，看看每一个生产的工序和过程，特别是沙发，属于劳动力型的产业，但它在顾家整个过程都井井有条，就能体会到我们的精益求精，追求卓越和完美的敬业精神的延续。第三个方面我想还是创新。在家居行业里面有培训班、培训学院的公司应该不在少数，但是以顾家来讲，我们把这个当作非常重要的一件事情来做，我们这个培训学院，一年就要有接近一万名员工的培训。一个是新员工的培训，再就是店长，精英店长的升级培训，再就是新老经销商的一种培训。所以从这个角度来讲，我们还是着眼于未来，我们要培养适应新时代发展的人才。所以从这个角度来讲，我们不单单只是产品好，在这里培训的目的就是要让他们服务好，要有很强的服务意识。说到底，一个观点，一个想法是不足为奇的，关键是真正做到消费者喜欢，那就要靠员工了。好产品要靠好的销售人员，好服务也需要销售人员展示。所以这一次我们在全中国十多个城市里面征集到一部分老员工，目的也是让大家真的近距离来看一看，近距离的感受感受。

互联网大浪潮之下，采用由下而上的自媒体营销方式的“一号垫”可能会创造一个软体家具销售的奇迹。

【房天下】：我们刚才也看到“一号床垫”的实体，之前我们也听到很多“一号床垫”的故事，您能给我们介绍一下在竞争激烈的互联网环境下，“一号床垫”创下的销量通过哪些渠道，哪些方式来进行的？

【刘宏】：在家居行业，特别在软体床垫市场，是相对比较饱和的，因为床垫生产相对容易，都是机件化的。但怎样做到有特征，有特色？我们做床垫的时候也在想，现在都在讲“互联网+”，那“互联网+”真正的目的是什么，是要加什么？我想互联网所倡导的应该是一种用户体验，用户精神。我们要加的应该是传统制造行业再加上用户真正的需求。我想这是我们产品的一个出发点。要让产品在互联网里面快速被大家接受、认知的话，首先大家的日常生活要能够和产品频繁的接触。床垫是生活中必不可少的，人生有一半的时间都是在床垫上，睡的好不好会影响到一个人的生活品质，工作的情绪。很多人工作压力很大，回到家里他睡不着，到天亮还在数羊，那会很痛苦，所以我们就想，床垫能不能有一些突破？我们就采用了所谓的互联网的思维。首先在网上征求大家的意见，让我们的设计师深入到线下去跑，了解消费者的需求，并且我们在全中国征集了数千名的试睡师，根据他们的睡眠状态以及对床垫的了解需求进行调整和改革。我们推出的“一号垫”软硬两面睡。基本囊括了中国人的睡眠习惯，有的人喜欢睡得硬，有的人喜欢睡得软，有的又不是一直都喜欢硬的，身体很疲劳想放松时可能想要睡得软些。有时候觉得睡得太软了，腰又不行了，所以我们用了软硬两面睡。第二，就是在推广上，我们采用了自媒体的推广方法。在线下征集试睡师，一下子通过他们的口碑，把“一号垫”的优点发挥出去。第三，是使用了具代表性的互联网思维——线上线下，同产品，同价。全中国不管你到哪里买“一号垫”，我们的价格都是一样的，就是实价销售。因为互联网后就是击穿价格底线，让中间环节的一些不必要的费用减少。我真正实现线上线下同价。基于这三点，“一号垫”推出来以后，不到一个月，我们的订货就突破了2万。到现在已经排单排到后面五六个月了。我想很快就会创造一个奇迹吧。

【房天下】：这是不是顾家在互联网营销手段上的一种新的尝试？

【刘宏】：算，顾家在传统家居行业之间也算是触网比较早的企业之一，在沙发领域，我们在天猫上是销量的。全网家居，综合家居我们排名应该在前三。我想互联网要想做得好，跟你的传统产业是分不开的。就像大家看到的，我们那么大规模的制造，它首先是对这个供应链的基础，它对产品要有保障。第二个就是我们的渠道发展。到今年年底，我们的专卖店要超过三千多家了。从这个角度来讲，也跟互联网一样，无网不入。在中国绝大多数地方，你都能够看到、用到、体验到我们顾家家居的产品。充分利用这个信息联通的方式在网上进行销售，在线下进行体验。所以从这个角度来讲，我们互联网的试水走到今天相对来讲还是处在行业的前列。

“未来，我们希望能够成为的软体家具运营商”

【房天下】：我们刚才也参观了展厅，看到了很多适用于不同客户群体的一些品牌，那顾家未来得发展规划是怎么样的？

【刘宏】：我们有一个发展愿景，我们希望能够成为的软体家居运营商。从2000年开始，我们从单一的沙发品类，到软体的床，床垫，又进一步发展到现在的功能沙发、布艺沙发、全皮沙发，同时还有一个新青年沙发的领导者-米檬，所以从这种角度来讲，我们还是希望能够提供消费者更多的选择。但我们还是聚焦在软体上面，我们提供客厅和卧室的空间解决方案，我觉得这个市场大有可为。我们未来得发展方向，一个是专注研发，推陈出新，第二个希望能够和世界知名品牌进行合作，就好象我们的功能沙发，就是跟美国的LazBoy合作。

【房天下】：您刚才也介绍顾家已经有33年的发展历史，今年房天下也推出了一个“中国家居发展30年”的主题专题，我们想了解一下顾家33年的发展，它在行业发展当中起到了一个怎样的作用，在这个行业里，它给自己的定位又在怎样的变化？

【刘宏】：应该说房天下的这个30年主题做得比较及时。因为中国家居业的发展，确实已经进入了一个高速发展的阶段，但是回顾以往，很清晰的年代史其实就放在那里。木匠是中国以前很大的一个工种，老百姓的生活都离不了木工，但是随着社会的发展，木匠已经是在中国早消失的传统工种了，所以，木工的发展起到了一种创新发展的历史角色。对顾家来讲也是如此，我们早创新的时候是为了发家致富，为了离开贫瘠的土地，老板以这种木匠精神带着老乡出来创业。几年后慢慢因为手艺很好，东西做得不错，就开厂。发展到了2000年的时候应该说是一个转折，董事长顾江生放弃了大学教师的职业，回来把爸爸创下来的事业做大。从2000年开始，我们就搭上了中国家居展的列车。像东莞名家具展、上海的国际家具展，应该来讲对中国家居业的发展是功不可没的。正是在这种国际化的家居展会上，顾家家居有了立足之地。让很多海内外的买家能够充分认识我们的产品，快速把顾家的规模做大，从2000年到2008年，应该说是中国家居行业里面的一面旗帜了。我们在2010年的时候就把“顾家工艺”更名成了“顾家家居”，标志着我们从单一的皮沙发往软体领域发展。这时候中国的流通领域也发展起来了，红星、居然、欧亚达等一系列的优质商业平台也在全中国落地开花。顾家这时候就能够快速地跟进市场的终端，能够让消费者在终端密切与顾家进行接触。在2012年，董事长顾江生主张跨行业发展，就找到了当初的美的家电的一个副总裁加盟顾家，也就是我们现在顾家家居的总裁。外部人才的引进，对顾家的整个规模建设、销售都起到了非常大的促进作用。我们从2013年到现在经过三年的整合，已经把家电行业的一些优势、家电行业的一些管理经验深深植入到了顾家家居的平台上。未来的日子里面，大家可以跟我们一起来共同期待。