欧睿宇邦吴世峰：好产品不需要“售后”

访谈背景：

上个世纪60、70年代，“上海制造”的工业产品成为了一个时代的标志。上海市建筑材料行业协会橱柜专业委员会考虑到“上海厨柜”在经过了十几年的发展后，已经成为中国主要的橱柜生产基地及销售量大的地区，提出了“精品厨柜”的概念，其目的是推动行业快速健康发展，为推动“健康生活在厨房”这一理想目标而保驾护航。为此，房天下家居网对这些获得“精品”名号的企业做了专访，探寻一个企业的成长壮大的故事。

本期，我们的对话嘉宾是欧睿宇邦橱柜董事长吴世峰。这位常把“我们的产品只为优质生活造”挂在嘴边的实干型企业家，2000年开始创办上海宇邦厨具有限公司，至今为止已经为16万个家庭创造出适合中国人烹饪习惯的整体厨房，获得了华东市场消费者的极大认可与支持。对于产品的大受欢迎，吴世峰归纳总结了诀窍：欧睿宇邦产品以实用、实惠、实在为宗旨——在性能上实用，在价格上实惠，在服务上实在，在保证质量的前提下，采用规模化效应，大程度地压缩成本，将更多的利润空间直接回馈给消费者。

受访嘉宾：欧睿宇邦橱柜董事长 吴世峰

记者：黄小容

【房天下】：吴总好，30年可以发生日新月异的变化，例如初民众对装修要求是能用就行，但是发展到现在已经是精益求精这样的状态，请您结合咱们橱柜行业，谈谈这些年橱柜的变迁感受？

【吴世峰】：中国橱柜行业虽然只有二十多年的发展史，但它的发展速度相当快，变化也相当大。从早满足消费者的基础使用功能，到现在大家对新功能、对耐用性、对款式追求越来越多。所以我觉得，厨房不仅仅是一个烧饭做菜的地方，欧睿宇邦想把它变为一个家居和家庭生活的空间。设想这样一个场景：一对小夫妻在厨房里一起做饭菜一起做家务，橱柜的存在可以增加他们小夫妻的感情互动，也可以变成家人朋友的聚会的地方，它是一个生活的地方，而不是一个工作的区域，所以说我们一直努力的在把厨房间改变为一个生活的区域，而不是工作的一个区域。

2015年将开30~50家门店

欧睿宇邦“步伐”火力全开

【房天下】：2015年欧睿宇邦的动作其实蛮大的，譬如前两天您在西安就刚开了新店，这个可能跟您的创业梦想分不开，您能跟我们说说这方面的一些感受和分享吗？

【吴世峰】：这么多年欧睿宇邦一直致力于把好的橱柜以一些相对性价比比较高的产品带给广大消费者。这种模式我们已经尝试了很多年，因为没有可以借鉴的参照物，这么多年我们不断在摸索，到近几年我觉得已经相对比较稳定，整个流程的梳理啊，包括我们的系统啊这些东西都已经到位了，所以说我们从今年2015年开始迈向全中国的动作。我们也想说能把性价比高的一些橱柜的话，带给中国的更多的一些用户，让中国更多的用户能更轻松的享受到高品质的一个厨房。

【房天下】：今年打算在开多少家门店？

【吴世峰】：我们今年打算在全中国开30家到50家，我们也朝着这个方向在努力，但是我们开头的话是从中国的一线城市开始，然后慢慢的向二三线城市进行覆盖。

【房天下】：2000年，宇邦橱柜成立了，2006年，在当时网络营销还不是特别成熟和发达的情况下，欧睿宇邦就开始做线上的营销，当初是什么样的考虑使您为欧睿宇邦定下说要做“互联网橱柜品牌”这样的一个定位。

【吴世峰】：因为我们是在华东起家的，特别是在上海，上海的消费者对于一些新事物，新的营销模式非常能接受，而且可以说全中国的一些新的思路新的一些营销模式的话都延至，像华东、华南几个大区域，所以在当时的这种环境下，我们当时就觉得整个消费者你做的好他会给你表扬，你做的不好他会给你低评，他是一个相对非常非常公平的一个环境下面进行的商业推广，所以我们当时觉得这总的模式时候的话，肯定是会以后的话会引领整个消费模式。因为整个网友的一些口碑也好，然后的话他们消费的一些感受也好，他们都很乐意在网上的话进行分享，而且肯定也会没有人会拒绝用便宜的价格买到高品质的产品，我觉得物美价廉是对所有消费者的一种诱惑，所以说从那个时候开始我们就坚持我们拿好的品质以低的价钱，然后的话把我们好的产品给到消费者，让消费者很轻松的能购买到一些高品质的一些橱柜，这是当时我们的一些设想，所以从当时的话我们就朝着这条路然后不断的去摸索。

其实当时我们从来没有想着说我们会做互联网，我们只是坚持做这么一件事，但是整个市场它也是公平的，你有付出你就可以得到回报，所以是对我们对品质跟服务不断的追求，然后得到了广大消费者对我们的回报而已。

企业发展遇瓶颈

“Y魔方”系统攻克定制橱柜难关

【房天下】：那现在其实欧睿宇邦已经成为我们很多家庭里面家喻户晓这样一个品牌，这么多年经营过来的话，相信您在带领欧睿宇邦前进的过程中会遇到一些瓶颈，然后印象深刻的是有哪几个困难是你觉得花费了很大力气才去化解掉的，您是怎么化解的。

【吴世峰】：起初很长一段时间我们一直在吸取一些同行的，包括国外的一些经验。后来在高速发展过程当中，发现管理成本、生产成本如果按照老模式进行的话，它会有很大的一个瓶颈。比如说像我们橱柜复杂一点的，类似像菜单啊，类似像签合同，类似于像整个人员的培训啊这一块，包括我们如何把一些更现实的一些东西展现到给顾客，从这几方面我们一直在进行在摸索，这个东西也是我们这么几年为什么不发展，不对外扩张的一个非常大的一个瓶颈。因为如果你要对外扩张，你一定要把你的基础打好，我们要能支撑到我们的发展，也要能快速的能更系统化的来支撑我们的发展。

后来我们大概花了三年半的时间去研究，把所有精力都用在整个橱柜的流程的开发、系统的开发，我希望这套系统可以贯穿整个橱柜定制品，因为定制品它是一个非常复杂的一个流程，可以说对整个建材行业来说的话，橱柜是一个复杂的一个流程，我们如何在打通这一关上，确实是花费了非常大的心血。所以说今年我们有一套Y魔方系统已经成功上线，这套系统可以把我们所有的一些橱柜的复杂的流程，从销售、产品展示、签单、拆单、到后端的生产，到后的服务安装全部贯穿到一起。然后可以大大的节省整个橱柜运作的中间环节，而且可以极大的提高生产效率。这个效率不是说一倍两倍的提，有可能是五倍、六倍，甚至是十倍的提高我们的效率。所以说我们现在比如说今年我们大概是两万到三万套左右的产能，到时候我们到十万套产能时候的话，其实我们的管理人员还是这么多，全部由系统化、自动化来操作这个事情，这个是我们在考虑的。因为如果你要在市场上面的话呢，你要有一定的竞争优势的情况下面的话，你必须要把你自身的内功先把它给练好，所以说这几年我们还是在练我们自己的内功，今年的话我觉得我们已经到了一定的程度，我们开始对外的进行扩张。

【房天下】：也就是说经过这几年的一个摸索研发之后呢，扩大生产规模这个困难是解决了，接下来的话相信应该您要面对的是一个营销布局的难题，这方面又有一些什么样的规划和打算呢？

【吴世峰】：我们在从今年开始会陆陆续续在设六个副中心，会慢慢开始我们发展的步伐，应该不是慢慢，应该是相对会比较快速的来布局我们的。因为我们现在在整个橱柜这块东西，其实生产它不是说特别特别的复杂，它复杂是在整个的生产过程当中跟整个的服务过程当中的整合，因为它相当的繁琐，因为它没有一套——它不是标准品它是定制品，所以在这一块上面的话，我们已经整合完成之后的话，我们就可以快速的进行的扩张。因为大家也清楚在互联网上面的话，它不大允许我们出错，如果我们出错的时候的话有可能就是大错，对吧，所以说我们也是非常非常的小心，也非常非常的稳健地跨出我们这一步，因为我们觉得现在我们欧睿宇邦有能力来支撑我们对于的一个扩张，所以说我们今年把这个步子，把它给迈开了。

互联网+日新月异

消费者是公平的裁判员

【房天下】：刚才您也提到了一个互联网的一个时代，其实现在很多的家居企业都在想着要做一些电商渠道方面的尝试，但是欧睿宇邦在这方面已经有了九年的历史了，那在这九年的一个经验积累当中，您觉得想要做线上线下结合的话，就是体验和各方面的结合，家居产品的话应该有哪些经验可以分享到其他的一个企业可以做一些参考？

【吴世峰】：首先是这样子，首先来说互联网它是一个日新月异的一个产业，然后的话首先你必须得跟上所有的步伐，因为现在比如说，从我们早的BBS，然后到团购，然后的话到现在的微信，然后到现在的一些群之类的一些群空间之类的营销，所以它是变化非常非常快，首先来说的话你要能紧跟上整个互联网的发展的一个步伐，因为它的营销模式的话你比如说我们现在在学三年前的营销模式，现在有可能是过时了，我们只能一直在猜说，我们明年到底有什么新的模式出来，然后的话要非常地去关注说，明年到底还有什么模式的时候的话，可能会找。

比如说我们进入天猫的话，我们也是整个定制品的家，我们几乎来说的话，在整个互联网上面的话呢，比如说我们的微商城马上也要推出，这个可能也是定制品上面的家，对吧。所以说我们会不断地在这上面的话进行摸索，这是一块。还有一块的话就是更根本性的一件事情的话就是，你做互联网你必须得踏踏实实地把产品跟服务做到好，因为裁判不是裁判员，裁判是我们的忠实用户，只有他们说你产品好的时候的话，你才有可能在互联网的这个环境之内的话把产品做好，这个是根本性的根本，你只有把不断地去完善你的产品完善你的服务的话，你才有可能在整个互联网上面的话能做得出来一定的成绩。如果你相当的烦燥或者是什么呢，是做不出来的，因为我觉得消费者是公平的一个裁判员。

【房天下】：这么多的裁判员是要服务好是不容易的，而且现在中国互联网步伐在不断地加快，那后续肯定会有很多很多的家居企业一起也会来分享电商也一块蛋糕，那我知道欧睿宇邦已经连续五年拿下了天猫上的那个官方数据说是橱柜行业销售的，那您有信心拿下几年的六连冠嘛，优势在哪里？

【吴世峰】：我们现在是不断地在努力着，其实今年我们也碰到一些压力，因为一些性品牌的话它也开始在触网，虽然说他们也顶着压力，但是对于我们专业的一个属于电商销售这一块为主体的一个橱柜商来说的话呢，我们今年也会加快步伐，然后的话尽快我们的布局，因为我们当时拿下，其实是我们只靠了七个城市七家店，然后现在我们要去拼他们两千家店的时候的话确实会有一定的难度，但是呢我们今年会加快我们的布局的时候，因为这一块我们迟早还会再拿回来的，因为我们今年的话呢应该问题也不大，我们在不断地努力地去冲击我们的六连冠。

【房天下】：好的，那市场规律的话可以说是供给需求是相呼应的，十六年来欧睿宇邦的产品在不断地更新迭代，您认为就是目前国人对橱柜产品的功能需求都有哪些，就像你刚才个问题的时候也说了，我们现在三十年的变迁，大家对厨房这个要求是越来越高了，相信你们也做过一定的研发和统计，目前国人对厨房的一个功能需求你觉得大的集中在哪里？

【吴世峰】：首先来说的话呢，橱柜这一块的话因为它是属于我们接触到食品这一块的，环保这一块的功能上的话，肯定是现有的要求，所以说我们现在采用的一些柜体板什么东西都是用的全进口的，我们采用了马来西亚进口的亿维雅杰佳的一个柜体板，它的环保指标和品质，都高于国标，因为我们现在都是高于国标差不多是五倍左右的一个标准的话在来做我们的柜体板，比如说我们现在的甲醛释放量的话只有0.3，但是国标的话它是1.5，已经达到了甚至超过了欧洲E0级的一个标准来做我们现在的橱柜的板材，然后接下去的话就是一个台面，还有功能件、五金，五金我们现在全部都采用的国际上面好的奥地利BLUM（百隆），而且都是BLUM（百隆）的高端产品，因为我们一直坚持的一点是什么呢，就是说我们很少跟人家说，我们给你的服务到底是怎么样，我们追求的一点是什么，我们追求的一点的话好我不要给你去做服务。

【房天下】：您的意思是尽量把前端的产品做得足够了，售后就基本没问题。

【吴世峰】：对，因为如果我后端我跟你说我服务多好多好，因为我觉得需要去服务的产品，都不是什么一些好产品，好的产品的话是尽量不要上门给你来做服务，所以说我们在各方面的话，包括我们今年的一些新柜体的结构啊，然后的话我们的新柜体板，然后新的台面这种结构的话，推出的话，我们还可以大大降低我们现在的这种服务的这种频次。好来说的话你知道橱柜的话，我就不需要上门来给你做服务了。

现在的话我们有很多十年前定过宇邦的，八年前定过宇邦的客户的话，现在换新房子，他们不二的选择还是定我们欧睿宇邦橱柜，所以说我们现在不断地注重口碑不断地注重品质，我觉得这些东西就是对我们的一个回报，但是呢说到服务这一块，也不用多说，因为整个互联网企业的服务上面的话，我觉得是远远地会超过传统的一些企业，因为整个客户的口碑，我们是要靠我们不断的服务，然后及时性包括准确性这些东西来达到的，所以说整个服务这一块，因为我们的项目，我也不能一一给你把所有的服务都说出来，反正来说的话呢，客户是我们的上帝，也是我们整个我们品牌能够延续发展的一个动力，所以说这一块的话请广大的消费者放心，我们欧睿宇邦服务肯定是在产品，我们肯定会同步把它做到好。

【房天下】：我还想问一个问题，刚才您也跟我们说的，对于企业运营来说，渠道的铺设是非常重要的，那么公司的零售渠道现在是怎样一个情况，在今年会有一些什么样的发展计划吗？

【吴世峰】：其实我们公司的话在八年前，就不断地在尝试，当时没有什么O2O这种概念，其实我们当时的话就已经在走这一条路，因为当时我们把所有的店全部关了，只留一家店，走的就是线上展示、线下消费的这种模式。所以说我们现在所有的直营店，包括我们现在的加盟商，我们也是这种要求，一个城市我们只开一家店，然后对我们产品的话进行集中的展示，但是这家店的规模的话都相对比较大，一般都是五百平方以上，甚至一千平方以上的一些展厅，然后集中把我们的产品进行集中展示，依靠互联网把所有的客户，先了解到我们的产品，然后在我们的线下店的时候来进行交易，所以说在当时的时候的话还没有什么O2O这种概念，我们已经在走这条路了，所以说我觉得这条路的话也是我们一定会走到底的一条路，因为我觉得这种模式的话，一个是营销成本会大大的降低，还有一块的话，客户的感受也会不断地提高，服务的感受也会不断地提高，我觉得这条路的话我们会坚持地走到底。

【房天下】：就是把整个公司人力物力都合理地分配到了他的所在的岗位。

【吴世峰】：是的，对于我们公司的管理，然后对于服务的管理，产品的管理，样品的管理，这些东西的话，我们都可以提到一个相对高的一个等级，所以说我们也会把这种模式的话呢复制到去，这个也是我们公司的一个核心的模式。其实终的目标的话我们是依靠互联网，把我们的产品把我们的理念把我们对整个客户消费厨房的一个概念，把它给推广到的用户，因为我们对这一块的理解的话，就是我们把高性价比的产品，然后以低的一个价格给到我们的消费者，让我们的消费者以轻松地来接受我们的高品质的一个橱柜产品。

【房天下】：好的，相信您今天的分享会给我们的同行带来更多的借鉴和参考，也谢谢您接受我们房天下的专访，谢谢吴总。

【吴世峰】：好，感谢房天下友。

（结束）