领绣卜晓华：“软装一体化”，墙布行业的新蓝海

【采访背景】：目前，中国墙纸在家居装饰装修上使用率偏低。有数据统计，在欧美壁纸的使用率约50%以上，日韩在98%以上，而中国基本只在大城市使用，且使用率只是近10%。业内专家指出：“一些不规范的现状，导致消费者在选购墙面装饰材料时，舍弃了壁纸，而选择了乳胶漆和新兴的液体壁纸等其他材料。整个壁纸行业只有自律才能做大做强。”在这种局面下，领绣于2011年成功研发出全球款无缝刺绣墙布，逆势而上。经过4年的快速发展，领绣刺绣墙布品牌已成为行业的推崇品牌，销售额每年翻一番。公司创史人、董事长兼总经理卜晓华先生被推选为中国无缝墙布行业协会主席。

领绣不但在产品上精益求精，在营销模式上敢为人先，在销售渠道建设上更是不吝惜投入，公司对总裁培训工作愈加重视。今年9月，领绣2015总裁培训会在中国嘉兴海盐召开。借此机会，房天下家居网记者有幸采访到领绣品牌掌舵人卜晓华董事长，请他来分享一下领绣的品牌之路。

受访嘉宾：领绣刺绣墙布创始人\董事长 卜晓华

时间：2015年9月

地点：嘉兴海盐

【房天下】：很高兴您接受我们今天的访问，首先，我觉得“领绣”这个名字起的非常好，它有一个“绣”字，就是代表我们的刺绣墙布，然后“领绣”这个谐音又是代表我们想成为业界领袖的决心。那我想问一下，领绣这个品牌的定位是怎样？

【卜晓华】：其实你个问题就说到关键点上了。对一个产品来讲，它的定位是的。因为我们只有一个很好的定位，才知道我们的目标客户是谁，他的需求是什么。我们才能知道开发什么样的产品。然后同样，我们用什么方式去获得目标客户，从产品开发到生产到销售，所有环节中定位是放在位的。领绣的定位一定是高端的。

之前有人讲，领绣的定位是中高端，我说把中字拿掉。因为你的价格可以去迎合中端，但是你产品的品质和品位，一定是迎合高端消费的。

【房天下】：您觉得领绣的核心优势在哪里？

【卜晓华】：在一款产品诞生之初，“新”就是它的优势。在2011年的时候，我们推出这款刺绣墙布产品，我们是家。所以大家会去关注你。四年过去了，大家关注度没有减少，反而增加了很多，我们的销量每年都在倍增。你在做一个产品的过程当中，到后期，你对品质的要求变成了一个很关键的节点。当大家关注你的时候，你给大家呈现的是美，但是在美的背后你要下很大的工夫，那是需要我们思考怎样长期不断地去提升我们的品质。到目前为止，我们很自信的讲，从产品品质上，领绣还是在行业里是领先的。

【房天下】：那想请问您，领绣在未来三到五年的一个战略规划，您能简单的跟我们讲一下吗？

【卜晓华】：好的，今天是一个很恰当的日子接受你们的采访。去年，我们办了一个总裁培训。在会上我向经销商讲，领秀五年上市，十年成为品牌。今年的4月份，我们已经开始了IPO的进程，然后我们希望到2019年正式上市。

领绣上市不是为了去获取，不是通过上市来让自己的公司大化。我们需要上市，这只是我们整个战略规划里的一步，因为我们未来的商业模式需要资本的推动。大家都知道“软装一体化”，一提到“软装一体化”，就会知道它是一个非常大的概念，它不仅是在产品方面的一体化，在流通环节也是一体化。而在产品的整合到流通环节的建设，需要巨量的资金投入。再好的企业，仅仅靠自己的实力都是很难去解决的。所以说我们接下来的3到5年，一定会在做好“软装一体化”基础的前提下，引入资本，推动我们的“软装一体化”尽早实现。

领绣会把刺绣应用在家装的各个产品里，比如靠枕、沙发，家具的表面装饰布，甚至包括家纺，都可以运用我们的刺绣工艺。对于我们来讲，为什么要谈到“软装一体化”呢？因为我们发现，现在整个装饰行业里大的一个问题就是需求在发生变化，而我们的生产，包括我们的流通环节和生产企业，都没有跟上这种需求的变化。企业都在按自己的想法做产品，而在流通环节里，每一家店都在独立的去卖各自的产品。而用户的需求往往是一个全案。

老百姓装修家，他需要的是一个环境，而不是单一的一个产品。同时，装修行业也发生了一个很大的变化，从单纯功能性的需求，转变成对家庭的美的需求。大家的审美都提升上来，比以前要高了很多，从功能性到美学的这个角度的提升。用户如果在装修家的过程中，一件一件地把商品买回家。然后，所有产品放在一起，搭配又不是很和谐。那就没有办法去达到他想要的那种环境，这就是我们现在的痛点。领绣现在找到这个痛点，有针对性的去解决这个问题。我们从设计的源头就给他做“软装一体化”的全案，我们可以把所有的软装产品预先做整体的设计，然后分解去到各个企业去做生产，终我们再集中地去把它变成一个完整的方案，呈现给我们的消费者。当然，在流通这个环节的话，是因为互联网现在很发达，人多的地方才是做生意好的地方，以后必然会和互联网做一个结合。

【房天下】：您的意思是说上市并不是我们的一个目的，而是我们推动“软装一体化”的一个手段？

【卜晓华】：对的，太对了，应该这样理解。

【房天下】：您说到“软装一体化”，包括您说的希望“个性化的产品能够进行批量化的生产”，这就让我想到了近也很多企业在做的一个事情，就是互联网家装，它其实就是把硬装方面的个性化套餐做一个批量化的生产。那么我想问一下，“软装一体化”与互联网如果结合的话，您觉得会擦出一些怎样的火花？

【卜晓华】：我觉得领绣做任何事情一定要给自己一个时间。就像一棵果树，它在幼芽的阶段和它在结果的时候，呈现出来的样子是不一样的。领绣现在要去做“软装一体化”，对于我们来讲，前期我们可能是一个封闭式的平台。到后期，我们一定是开放式的平台。因为“软装一体化”里包含了巨量的产品，如果在前期我们把这些巨量的产品全部放到这个平台上，等于是把自己变成了一个建材行业的淘宝翻版。

很多电商都在做建材行业，却没有取得成功。到目前为止没有看到成功的商业模式。其实，线下这一块才是我们整个建材行业的重点所在。所以我说先去把线下完善，然后再去推互联网平台，这才是我们真正需要做的方式。在做线下的“软装一体化”部分，又回到了产品的层面。先期我们一定要把“软装一体化”当产品去做，就是说把软化装一体化当成一个整体的产品去做。因为现在我们的终端，我们的装饰设计公司在去为我们的高端客户去做“软装一体化”的时候，还是把很多产品做一些简单的堆砌。

而我们需要的“软装一体化”是和谐的。我跟领绣的产品设计师讲的一点叫“强关联”。你一定要有强关联，这个蝴蝶为什么只能在墙上呢？它能不能从墙上飞到沙发上呢？所以我们需要的是颜色分隔和图案的强关联。我们步先把“软装一体化”这个产品先做好。

【房天下】：品牌这个概念是非常重要的，为什么企业和企业之间不同，是因为我们树立了一个品牌的形象。那么每一个品牌有它自己的态度，那我想问一下，领绣的品牌的态度是怎么样的？

【卜晓华】：其实我是一个比较好胜的人，我的竞争意识特别的强烈。我们有些客户的话，在去代理其它品牌的时候，他们代理了很多很多大牌，就是所谓现在的大牌。我说所谓大牌，因为以后我们也是大牌。然后他们在做我们产品前期的话，会因为一些小的配合上的失误，大家互相理解，就是在真正的经营活动之间出现的一些衔接的不好。而用那个大牌来去压我们这个领秀这个品牌，甚至说出一些过激的话，这个时候我就会像一个斗士一样跳出来跟他去理论。我不是跟他去理论，我以一种家长的态度跟他去讲，我说你骂了领秀就是骂了我。你说了领秀的坏话，你就是打了我的巴掌，你可以去放弃做我的产品。所以我说对于我来讲的话，永远处于竞争状态，永远往前奔跑，我希望领秀永远是行业的，只要它进入了行业，它都成为，这就是我要去做的事情。

【房天下】：就是像您前面说的，领绣精神是开放的，是不断地在拓展新的跑道。

【卜晓华】：是拼搏的，是追求的精神。

【房天下】：我前面有想到一个问题，现在有很多的壁纸经销商，即使他有自己的品牌店，但是他的品牌店里面，可能还是在卖各种各样牌子的壁纸。就算一些大牌的品牌也是这样操作的，那对这种现象您有什么看法？

【卜晓华】：可以从两个方面去理解这个问题。首先是经销商为什么要代理那么多产品。那就说明你给他提供的产品不足以去覆盖，不足以去支撑他店面的盈利。从第二个角度来讲，经销商也正是因为代理了很多的产品，所以才影响了你企业的销量，因为他的专注度不够了。其实这需要大家共同努力去改善。前期，在我们产品线不够完善的情况下，我们可以补充一些和领绣定位相关的品牌。到后期的话，随着产品线逐渐丰满起来，我们就从经销商升级成专卖店。作为专卖店，我们就要求所有产品必须是领绣，加强对它的管控。其实你对经销商管的越严，他在市场中对客户的定位也就越明确。你只有屏蔽了低端客户，才能抓到高端客户。如果你低端客户、高端客户都在做，你一定什么也做不好。因为价格你低不到那些低端产品的价格。面对高端客户，你又创造不出来他们需要的那种体验感，也让自己的产品没有一个好的价值产生体现。

【房天下】：就像我们说的那个二八原则，你抓住20%的关键性客户，他就代表着80%的销售量。

【卜晓华】：对。到目前为止，领绣的经销商是所有墙布行业里面赚钱的经销商，我做到了这一点，所以他们跟我跟的很紧。

【房天下】：想问一下今年的总裁培训班是否有一个主题，或者说今年跟往年有什么不一样？

【卜晓华】：去年我们更多的是交给经销商一些战术，让他们学到一些实际经营的方法。今年，因为公司马上面临着一个更大的发展——将要进入“软装一体化”，我们逐渐要成熟起来。因此，我们希望他们放大眼光，放大自己的胆量，跟上领绣。所以我们今年的主题，就是要让经销商们明白作为老板你应该做什么事情。你为什么能是老板，而不是员工，你和员工的区别在什么地方，那是你的眼光、实力和你的胆量。

【房天下】：好的，我觉得这也是领绣的一种引领作用的辐射，您这样培养起来的经销商，可能以后会对整个业界产生一种正面的影响。

【卜晓华】：对。

【房天下】：那今天非常感谢您接受我们的采访，谢谢。

【卜晓华】：谢谢房天下。

领绣2015总裁培训会圆满落幕

领绣经销商代表培训合影

近日，来自各地的350余位经销商负责人，齐聚一堂，接受为期3天2夜的高强度培训。

本次总裁培训会，以《经销商公司化经营》、《门店新模式营销》为主要内容，针对领绣经销商在发展过程中遇到的经营上的难题，进行系统有效的解答和解决，以现场训练的方式，培训和强化经营管理能力，以适合成人的教学形式，达到迅速掌握教学内容。

无缝墙布，是中国人的发明，刺绣更是中国的国粹，集合两大特色的刺绣墙布，是领绣人智慧的结晶，受到了国人的追捧和喜爱，刺绣墙布行业也在领绣人的带领之下蓬勃兴起。但领绣人并不满足以上的成就，促进软装行业的发展，推进软装一体化是领绣的新战略。要在软装一体化的道路上取得非凡的成就，为消费者提供软装产品方案的全方位服务，就必须打造一支有强大营销及服务能力的销售队伍，并与其分享行业发展的硕果，为此，公司对总裁培训工作愈加重视。