佳饰木业郑诗强：加强品牌培育 促进模式转型

背景：上个世纪60、70年代，“上海制造”的工业产品成为了一个时代的标志。上海市建筑材料行业协会橱柜专业委员会考虑到“上海厨柜”在经过了十几年的发展后，已经成为中国主要的橱柜生产基地及销售量的地区，提出了“精品厨柜”的概念，其目的是推动行业快速健康发展，为推动“健康生活在厨房”这一理想目标而保驾护航。为此，房天下家居网对这些获得“精品”名号的企业做了专访，探寻一个企业的成长壮大的故事。

采访人物：上海佳饰木业有限公司 销售总监 郑诗强

【房天下】：请问目前佳饰木业的市场销售情况如何？市场占有率大概能有多少？

【郑诗强】：我们销售渠道集中在建材卖场、家装公司、房地产开发商。佳饰木业在百安居连续十年销售。我们和上海知名家装公司统帅、聚通、星杰、知贤、同济经典等都有合作。我们拿到了春亭70%的单子。还有像绿地、龙湖、珠江、苏南、万科、金桥，这些都是我们的房地产开发商的合作单位。另外在上海本土零售市场占有率我们也是连续八年保持。我们在苏州、宁波、无锡、南京、杭州等地都有直营店。

【房天下】：佳木在大概有多少体验门店呢？这样的门店又能为顾客带来哪些保障和承诺呢？

【郑诗强】：门店是一个展示窗口，帮助完成渠道转单。我们也不多开店，上海有11家，其中10家在百安居，宜山路店作为连接上海所有装修公司的合作通路，一年基本接待三千多万的家装公司的转化率。以前开店可能看重人流，现在自然客流非常少，只有和家装公司合作，通过各种活动，店面才会凸显它的生命力。除了这些传统渠道，针对电商冲击，我们也在尝试转变。接下来，我们会和东方购物合作。

【房天下】：与东方购物合作是作为公司长期重点发展战略，还是一种辅助渠道？

【郑诗强】：电视购物是线上线下的转化。与网络购物相比，电视购物有两个优势：，产品非常直观；第二，体验感强。通过主持人的介绍，展现产品卖点，带给观众更直观的，身临其境的体验。网购追求的是性价比，但很多细节光靠图片和文字体现不出。对于橱柜这种耐用性消费品来说，我们权衡下来，觉得电视购物同时具备网络优势，也能实现门店订单转化。

【房天下】：这是为以后转向电商做铺垫吗？

【郑诗强】：我们主要目的在于做产值，提高产品、品牌知名度。我们希望更多的上海老百姓能去了解我们品牌。其实这也是为以后转向电商做铺垫。电商对品牌知名度要求比较高。在上海，无论是广告费用、人力成本、运输成本、厂房成本、门店租金都非常高。另一方面电商利润非常低，如果没有一定的品牌宣传，跑单上不去，对于企业来说比较危险。这需要一个很漫长、痛苦的改型。

【房天下】：好比重新去创立一个新品牌？

【郑诗强】：对，你要改变所有现有的销售的价格渠道、模式。所以我们采取了一个折中的方式，首先宣传品牌，当有了一定的知名度之后，我们可以尝试往互联网模式发展。

【房天下】：您对电视购物渠道的销售目标是多少？

【郑诗强】：我们目前整体渠道通路情况是比较平均的。商超系统、家装公司、工程基本各占33%左右，是比较健康的发展方式。那么新增电视购物通路我们希望能和其他三个通路一样均衡发展。每一个渠道都有它的生命周期。目前比较强势的渠道，随着互联网的冲击，可能过几年越来越薄弱，现在比较弱的渠道，可能未来会有一定比例的增长。我们希望未来这四条渠道都能均衡化发展。

【房天下】：公司在今年有没有推出一些新品，给大家介绍一下？

【郑诗强】：我们将要在东方购物推出的这款产品就是今年新款。它采用了欧洲环保等级F四星级板材，木饰面，玻璃门板，环保、耐用、好清洁。造型比较现代，适合当下年青人的审美需求。另外，它有一套智能收纳系统。无论是上柜还是下柜，它的收纳配件都非常齐全。让你的厨房空间更清洁。

【房天下】：消费者比较关注售后服务，那么针对电视购物的售后又是怎么样的呢？

【郑诗强】：我们有专门的团队在对接东方购物的售后，同时也成立了自己的物流送货体系，独立的客服体系，专门的设计团队，真正做到一对一的服务每一位客户。

【房天下】：对即将到来的五一、端午等节假日有哪些销售策划呢？

【郑诗强】：应该来说销售额集中在每年的3月、5月、7月、9月和10月份。这几个月份基本占到整个零售市场65%以上的产值。那么我们会针对这几个时间点做一些精心的活动策划。另外从去年开始我们不再单打独斗式的销售方式。而是采取百安居商场、家装公司等商家之间的横向联合。比如我们打出“工厂直销”的概念，让几家品牌免费在我的展厅展出，然后我们做一个联合销售，同时会有联动优惠。总的来说未来我们会加强零售市场品牌之间的横向互动，另一方面我们通过东方购物来提升品牌的知名度，慢慢向互联网市场转型。