《大话家居》783期:品牌的力量 向中国营销欧洲

【搜房网】：刚刚陈总也说到了这样一个问题，就是细分市场。不知道各位在实际操作过程当中，是不是也在着手这样的事情？

【江波】：刚刚讲到了细分市场这一块，西蒙进入中国，我们一直强调价值，让消费者享受有价值的产品，国外的传播主题：enjoy electricity, 乐享电气产品，我们在中国的传播主题是：乐享生活、乐享西蒙，enjoy life,enjoy simon。这个的提出是我们对产品信息的传达，传达什么呢？比如我举个例子，比如刚刚讲到的市场细分，市场细分不仅仅是渠道的细分。比如产品这一块，西蒙在2012年的时候推出来一款开关系列产品V8Nature系列，专门针对中国市场设计的。大家知道传统的开关基本上是86mm的高度，当时西班牙的设计师走访了故宫之后，对中国的文化非常感兴趣，对95尺寸感兴趣，对琉璃感兴趣。立刻推出了V8Nature 95mm玻璃外边框的大尺寸开关。当时这个产品推出来受到了很大的欢迎。

【江波】：还有一个，现在很多人装修对细节非常关心，大家已经不满足于一个白白的开关了，他喜欢有色彩。所以我们工厂还增加了一个车间，就是专门做塑料加彩的车间。我们现在有一个V5系列、60系列，我们称它“从未如此出色”，包括整个开关，可更换的颜色达到四千多种，这么多颜色可以让消费者自己选择。这些是满足不同的消费者的不同的需求。因为开关这个东西，每天回家都要摸一下的，我们希望让消费者感觉到西蒙的开关在墙壁上很美观，是他装修时候的精心选择，也是花心思的一种品位，每天给自己带来一个好心情。我相信假如我们每个厂家都在这样花心思，我相信带给消费者的感受是不一样的。

【搜房网】：刚刚江总讲到的是从细节抓住消费者的心理。说到80、90的消费者，问一下李总，我们菲林格尔在做市场的时候有没有做这样的调整？

【李赟】：菲林格尔也有自己的特点，个是花色很多，实际上地板这一块，国内厂家不是很关注这一块，基本上是关注甲醛的含量高不高，还有整个耐磨性怎么样，这些指标是大家比较关心的。这几年下来，有一个明显的特点，开始关注地板的装饰性。因为它是家里是非常大的色块之一，是家里的背景色。菲林格尔一开始进入中国市场就比较关注地板的花色。一般消费者到市场里面转一圈，都有一个印象，菲林格尔的花色非常漂亮，很时尚。在简单的木纹里面，也有它设计的思路在里面。这个就是个，是菲林格尔的这样一个特点。

【李赟】：第二个是产品的品质，菲林格尔的很多区域有客户。因为菲林格尔做广告很少，我们在行业里面讲菲林格尔没有人不知道，但是在消费者当中很少有人知道。我们为什么有这么多的介绍的频率呢？很大原因，客户用我们地板，用过几年，从来不出问题，有的十年以上的客户，他们现在换新房子，还想要找菲林格尔的地板。我们做过消费者职业统计，基本上有这样几个特点，一般的普通二三线城市里面，更多的是医生、老师，包括政府的公务员，然后企业的主管；大的一线城市里面，比如北京，我们的客户非常集中。除了我刚刚讲的这几类之外，比如有很多从事演艺圈的，比如很多歌手、主持人，甚至包括中央电视台很多人士都在用我们的地板。我觉得这个应该说是菲林格尔比较鲜明的特点，客户进来就能感受到，尤其是80、90后的消费者，他们更关注这一块。家庭装潢的时候，是父母跟小孩一块来，小孩要颜色鲜亮的，父母会觉得颜色太艳了，但是小孩非常喜欢。我们经常看到这样的情况，80后的消费者很喜欢我们的颜色。在地板这一块，很多花色菲林格尔在国内是的，这是几年下来的我们的体会，谢谢。

【搜房网】：当环保是大家讲的基本要素的时候，我们菲林格尔用花色来留住了更多的老客户，吸引了新客户，口碑传递的力量在这里体现到了。那朗饰壁纸，我们定位的是中高端客户，那我们有什么具体的细分市场的举措吗？

【蒋露】：其实朗饰的壁纸是源自四大设计事务所的原创与研发。我们在中国市场上在售的有六千多款壁纸。在2011年总公司对这六千多款壁纸做了细分，也是为了满足不同消费者的需求。我们在售价方面分为四大系列，包括今年推出的符合环保的理念。这四大系列是朗饰目前主打的比较大的主打系列。消费者可以根据自己的喜好，他对品质的追求，以及对花色的喜爱。其实消费者可以在朗饰的专卖店当中选购任何一款或者是几款壁纸，在他的家庭墙面当中进行搭配。壁纸作为墙面装饰材料，它所占据的面积是非常大的，并且壁纸有一个非常大的好处，就是壁纸非常容易铺贴，也容易更换。你更换一款壁纸，就感觉家庭换了一种氛围。所以壁纸现在越来越受消费者的喜爱。朗饰在中国消费者当中树立了一定的口碑，接下来我们想要投入工程项目当中去，包括上海的滨江花园，一些精装修的住宅，也会倾向于高档的壁纸。所以我相信朗饰壁纸接下来的市场突破点应该会在工程领域里面。

【搜房网】：从工程领域着手。其实我们搜房网做了精准营销，走入社区的活动。陈总能不能给我们介绍一下？

【陈剑晖】：是这样的，在座的三个品牌都是百年的品牌，第二个他们在强化自己的生产能力，第三点是做适合市场变化，契合80、90后的消费者的需求。现在消费者的购买需求越来越多元化了，所以我在想，作为媒体来讲，我们要把好的品牌，好的产品时间传达给消费者。作为媒体更多的是搭建平台，我们希望企业把好的产品、企业的概念和我们组成一个整体，跟消费者一块做互动。比如说3.15，我们做了走进社区的活动，其实我们希望跟企业的工作人员一起做线下互动，把不同的欧洲品牌抱成团，把欧洲企业的理念传递给业主，形成一个家居品牌文化的概念，这样最终受益的是消费者。