纸尚美学余祥油：竞争下迎难而上 为更多消费者服务

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受访嘉宾：纸尚美学墙纸董事长余祥油

记者：潘皎

【搜房网】：余董，您好。很高兴接受搜房网的采访，先跟我们的网友打个招呼吧！

【余祥油】：搜房网的网友，大家好，我是纸尚美学的余祥油，大家好。

【搜房网】：余董，您从事建材行业也是有许多年了，墙纸对于建材整体来说还是比较年轻的一个行业，那您为什么看好墙纸行业呢？

【余祥油】：这个我分为两点吧。个，正因为墙纸是一个新兴的行业，对于我们年轻人和我们年轻的企业来说才更有很多平等机会，我打个比方，一千米的障碍赛，目标的终点就是一千米，对于我们来说“终点”就是品牌的高度，目前起步早的品牌，大概走了一百米，而我们起步晚的人大概也就走了五十米，对于大家来讲，相对比较平等，可能人家花了二十年才走了一百米，而我们花了五年就已经走了五十米，到达终点谁都有机会，而这个机会大家对于大家是平等的，我们就会把握机会，所以我们进入了这样一个行业，据我们得到的准确数据，涂料市场大家比较清楚了，可能一线的品牌商就两到三个，却占到整个行业60%的销售和产能，说实在的，我们墙纸行业老大可能也就占了1%到2%，未来的空间是非常大的，所以我们进入了这个行业。

【搜房网】：我们也知道，前一阶段墙纸行业遇到了一个瓶颈期，之后又有一些回暖，您是不是依然对墙纸行业抱有信心？

【余祥油】：我觉得“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业”，在任何行业，冬天的时候都有企业挣钱，再好的时候也有企业亏损，任何行业都有一个调整期，调整期就是把一些意志不坚定、投机倒把的企业甩出去，把它甩出去了才会让未来的市场更有秩序，有一首歌唱的很好，“冬天已来临，春天还会远吗？”我认为越是冬天，越寒冷，证明我们离春天就越近了，我们要做的就是把内功练好，我们对这个行业有信心。

【搜房网】：能给我们说一下您创立品牌的过程是怎样的？有没有遇到一些困难？怎样解决的？

【余祥油】：我们纸尚美学今年也入围了中国壁纸的十大品牌，作为一个年轻的在创品牌，相对来讲，我们对品牌的发言权不是很大，但是我们可以代表我们自身企业讲一些我们企业碰到的一些问题。有一部中国的四大名著之一，我觉得很适合我们企业创业的过程，那就是《西游记》，我分为三点，点是人的事情，第二点是做事的事情，第三点是最终抉择的事情。《西游记》里的西天取经，它要有一个团队，这个团队稀奇古怪，有猴子、猪、马，西方人是这么说的，但是这就是一个团队，大家互补，在这个过程当中也会碰到一些团队中人与人摩擦的事情和人与人管理的事情。第二块就是共同的目标：西天取经。会碰到九九八十一难，而每一个磨难一级比一级大，但是大家有共同的理念。再有就是抉择，在你走到一半的时候，就像爬山一样，你可能选择下山，也有可能选择爬到山顶，抉择的过程也是很重要的，因为我们做品牌，有的时候你的付出更多，你的广告付出也多，人员的标准化也多，包括如今的用工成本等都在加高，所以我认为选择这一块也很重要。大体是这样。

【搜房网】：2012年已经过去一大半了，整体的经济形势不是特别的稳定，就纸尚美学观察到的，目前的市场状况是如何的？未来趋势能给我们预测一下吗？

【余祥油】：我们公司为什么发展速度这么快？在于我们公司的数据搜集能力和数据分析能力，我们有两个研究生带的一个团队，它专业搜集我们企业的内部数据和我们经销商的数据，还有互联网上网友的这些数据，我们2009年已经基本上得出结论，未来的市场是非常严峻的，而在2009年、2010年和2011年，连续三年我们一直保持在年增长率400%，月增长率30%的水平，可以说近五年内整个中国壁纸行业增长最快的就是我们公司。而2012年半年已经过去了，我们也一直保持30%的增长速度，而我们付出的要远远比2009年、2010年和2011年多，无论是广告付出、人员的付出还是营销的付出，都是几何增长，虽然我们的营业额增长、数量在增长，但是不代表整个企业的纯利润在上升，利润还是在下滑，只是公司的业绩在增长而已。

【搜房网】：那未来的趋势您怎么看呢？

【余祥油】：我们认为，我们整个团队未来需要练内功，刚才也说到一点，“没有倒闭的行业，只有倒闭的企业”，在再严峻的行业里面也有挣钱的企业，而我们就想做最严寒的冬天里面挣钱的那个人。以前一般的企业都是单一化的营销，我打一个比方，像老早品牌化的企业可能分为两块营销模式，一块就是建材类的红星美凯龙、居然之家，这种商场式的销售模式，配套以央视广告平面媒体两块来进行营销，而这种营销的方式我相信未来可能不是很适合发展建材企业了，未来的企业我认为是一个立体化的营销，我们今年整理了几块，一直在练内功，个我们整理数据库，包括所有经销商的数据库、搜房网上所有网友的数据库，还有我们B2C的数据库等。第二块就是类似于B2C、O2O模式，就是我们线上进行推广和线下进行成交看样，我们创立了很多新的模式融入到我们的销售方式里面去，所以我认为我们不怕冬天有多么寒冷，因为不管多么寒冷还是有人在装修。

【搜房网】：迎难而上的纸尚美学？

【余祥油】：对。

【搜房网】：目前市场状况，楼市不是特别景气，但是二次装修却比较火爆，针对这个现状，我们纸尚美学有没有做出一些针对性的措施？

【余祥油】：我们2010年的时候就在研发，2011年的时候我们研发了一款渗透性的基膜，其实墙纸不需要研发了，因为墙纸任何墙面都能贴，只是底的基础好与不好。我们研究了一种“次新房”，它的墙面不是很差，但也不是太好，已经刷过涂料了，我们研究了一种，在刷过涂料的基础上还能进行渗透的墙面的基底，效果也比较显著，也有次新房开始进行二次墙纸铺贴，但是这个仅限于一线城市，可能类似于上海、北京，省会级城市，相对来讲还是比较多的，但是对于我们做一个性的品牌来说，占有率就不大，因为二线城市和县级市，今年反而是我们的主力，三线城市，四线城市，甚至到浙江的乡镇，它的量都很大，反而今年一线城市的量增长率却很低，所以整个“次新房”在我们公司的比例不是太大。

【搜房网】：据了解，在国外墙纸市场占有率较高，在国内就比较少了，对于扩大市场占有率，您有哪些看法？

【余祥油】：我觉得这个应该分为三点来回答这个问题：首先说到现在的墙纸和涂料占有率这一块，其实墙纸在一线城市跟地级城市，它的占有率大概在10%，涂料的占有率大概在90%，但是墙纸行业的年销量产值跟涂料家装年销量产值其实是非常接近的。早期进入墙纸的这些品牌，把墙纸当成一种奢侈品来进行销售，现在三房两厅的一套房子，可能线品牌涂料，类似于立邦和多乐士，可能需要三千块钱就能搞定整个家装，但是如果是一线品牌的墙纸，目前基本上大(社区网论坛商铺)概要两万到三万，它虽然只占10%的市场份额，但是它比另外占80%到90%的市场份额产品的价值要高出十倍，最终它们两个产生的总销量是差不多的，所以造成了在2010年之前中国只有120几家壁纸生产企业，在2012年中国已经突破300家壁纸生产企业，而现在99%的厂家的产能得不到完全的发挥，就是产能完全过剩，。客户在扩大的过程当中，我们的产能也在扩大，而产能的扩大远远高于客户的扩大，这样子就会造成我们这个行业的竞争加剧。

我刚才说到了墙纸被当成奢侈品来卖，所以进入的商家就会特别多，特别多了以后，产能过剩，价格竞争非常激烈。现在激烈到什么程度？我打个比方，以前一卷无纺布在市场上的价格一本基本上在400块到500块，在百安居基本上在600块到800块之间，我们目前纸尚美学在直销的情况下，一卷无纺布的墙纸也就卖到168左右，作为我们的特价进行销售。短短两三年，它的价格下滑力度是非常非常惊人的，所以我认为随着墙纸价格回归到理性化，属于一个标准的利润化以后，墙纸的销量又会反过来，消费者的购买增长会大于我们的生产产能，价格下来了用的人就多了，以前用的人少是因为价格过高。

而我们纸尚美学怎么去应对这个扩大产能的过程？因为我们这两年调整的非常好，我们的生产线是完全饱和的，但是市场一直在扩大的程度上，我们完全在增加产能，如今的生产成本也在增加，人员成本也在增加，但是价格逐步在下滑。我们的发展方向是什么？我们纸尚美学未来将会从一个生产型、流通型的企业品牌，转向一个连锁性的渠道商。因为我们调整了几块，2010年开始我们纸尚美学进入直营状态，直营状态就是在两年里在华东地区开了15家的直营门店，而这15家的直营门店光靠我们自己的产品，可能还有一定的局限性，因为墙纸的工艺相对来讲比较多，我们在这个过程当中除了卖我们自主生产的东西，我们现在也代理一些进口的产品和国内相对来讲工艺比较好的厂家进行配套。我们现在又在B2C这一块发展，在目前整个中国互联网的销售情况来讲，纸尚美学属的，我们认为未来我们的强项在于设计和营销、数据库的整理，我们可能未来把生产的包袱丢给现在产能过剩的企业，来帮我们完成我们未来市场的布局。是这样的情况。

【搜房网】：其实听很多业内人士说，壁纸上墙的效果，一方面是壁纸本身的品质，一方面是我们施工人员的施工技术，我们纸尚美学是不是有专业的施工队，来保障业主家的壁纸上墙的效果呢？

【余祥油】：其实壁纸行业为什么没有特别的品牌呈现出来，主要的原因，就是我们卖给消费者始终卖的是半成品，我们忽略了一个环节，就是壁纸要到客户家里，客户买的是墙纸，它还要经过施工的配合、销售人员的配合、门店的配合，最终才能上墙到客户家里，其实我们卖给客户的是半成品。我们为什么要开直营门店，进行统一的销售人员培训、统一的门脸设计、统一的装修、统一的售后，我们在解决几个统一，售后也是我们整合的一部分，在2009年纸尚美学已经建立了自主的施工队伍，去客户家里施工，“上不漏胶，下不漏胶，进户套鞋套”等很多标准化的东西我们都一直在实施，但是这个实施的过程有差异，因为现在我们直营的店面都可以实施，但是我们很多加盟商就比较难，因为相对来讲，在上海一卷墙纸的施工费可能有四五十块钱，我们甚至还补贴更高的工资给他们，他们拿到了高工资，就能招到高素质的基础人员，但是现在很多地级市、县级市，它们一卷墙纸的施工费本身只有十几、二十块钱，他们在人员素质上可能相对差一点。我认为如果一个产品需要手工来完成的，手工成份应该占七成，比你现在说的五成对五成还要高一些。因为我认为所有的墙纸都是好的墙纸，如果不是好的墙纸在设计这一块就已经砍掉了，它就不会生产出来，但是上墙了以后效果不好，跟人员的关系大概占了有七成，所以我们未来可能会多铺设直营门店，在这一块会加大力度。

【搜房网】：纸尚美学杯“第九届装修日记大赛”也在搜房网上个火热召开了，您是不是特别注重贴近网友的渠道建设？

【余祥油】：对，因为社区推广是我们的重中之重，因为所有的人员、客户，都产自于社区。社区分为两块，一块我们称之为实体社区，一块我们称之为虚拟社区，就是我们互联网的社区。现在在实体社区，你要做一些互动，人员成本非常大，而且未必能得到真实的数据，因为你纯粹靠人员进行搜集和采集，得到的数据未必完全是真实和准确的，而我们现在经过互联网社区的互动就比较简单，比如我们同时在十个大的社区上，传统社区可能看不见，我只能到一个社区，比如一个在上海，一个在北京，我只能到一个；今天有了互联网以后，我们有专业的团队进行社区的推广和互动，而我就可以看到一些我想看到的东西，比如有十个社区，或者有一百个社区进行同时互动，这一百个社区所有的数据我都能看得到，所以我们纸尚美学公司未来可能在社区这一块投入还会加大。

【搜房网】：在这一年当中有没有什么大事件，能够让您值得记住的？

【余祥油】：我们纸尚美学是一个新兴的品牌、新兴的企业，我们整个公司平均年龄只有24点几岁，还不到25岁，带着一帮血气方刚的小伙子和小姑娘，你说没有故事这是不可能的，我觉得让我感动的故事每个月都有，每一天都有，甚至于每个时刻都有，但是你说让我全部都讲出来，那肯定不可能，记住了很多很多，我就讲几点吧！

纸尚美学在转型的过程当中碰到两个新鲜的事情，个就是我们刚刚说的社区，社区是我们推广的一部分，我们以前是做企业的，就是媒体上打打广告，做做展会，进入直营以后，我们没有这方面的销售经验，我们的人员不清楚进入社区以后怎么发帖、回帖，搜房网对我们的培训也给了很大的帮助，最让我感动的是什么？我有一次凌晨一点钟左右工作完上网，就在社论坛区上“潜水”，我看到我们公司市场的推广人员还在跟搜房网的网友进行互动沟通，在回答客户发的帖子和客户交流，这个让我非常感动。第二个说到B2C，光棍节是促销活动的旺季，2011年的光棍节，我们全体B2C的员工，包含我们的推广人员、仓储人员、销售人员，包括公司的清洁阿姨，全日制24上班，我们24全体总动员，他们自发组织起来这样的加班，这种热情创造了当日零售业绩突破两百万的成绩，这在中国壁纸行业零售目前是的，这也是让我非常感动。

【搜房网】：有这样努力的、热情的员工，肯定能够支撑一个品牌的健康发展。我们搜房网最近也发起了“寻找中国好建材”这样一个活动，从您的角度看，您觉得怎样才能成为“中国好壁纸”？

【余祥油】：我觉得中国好壁纸首先应该要具备五个点：基于客户需求进行设计，色彩的搭配，环保，物流配送、性价比。至少它要满足这五点，才能在客户的眼中成为好壁纸。这五点是我们从B2C、O2O、门店等模式中得出来的数据，这五点是占比重的，在消费者眼中这五点称之为中国好壁纸最基本的五条要素吧！我认为是这样的。

【搜房网】：相信我们纸尚美学也已经是成为业主心目当中的“中国好壁纸”，并且会朝着健康的方向继续发展。好，谢谢余董接受我们搜房网的采访，谢谢。

【余祥油】：谢谢主持人、谢谢搜房网、谢谢搜房网的网友，谢谢大家！