家居卖场"跨过"代理商 直销模式让消费者更省钱

日前，欧华尚美宣布将在北五环来广营店打造家居直销广场，免租金、平价直销成为的卖点。而此前，刚刚投身家居的祥和之家国际家居广场也打出了“全球品牌工厂店”的旗号，以品牌工厂直销作为其独特的经营优势。从传统经销商租赁制卖场向品牌直销制的转型，家居卖场的经营模式似乎在悄然发生改变。

“直销”模式跨过代理商

当前，大多数的家居卖场采取经销商入驻、租赁制经营的模式。据了解，此种模式下卖场的主要收入来源是入驻商户缴纳的场租。商户进驻以后，需要自费装修展厅。

在传统家居卖场内，还是以经销商租赁场地自行经营为主。

据祥和之家国际家居建材广场总经理尚爱群介绍，采取直销模式的家居卖场和传统卖场有所不同。目前卖场正处于招商阶段，预计最终入驻商户近500家，并希望最终实现卖场内80%的商户都由工厂直接进驻，这样就便于卖场与厂家直接沟通以及资源的整合。

相比之下，欧华尚美即将推出的直销广场，则更值得关注。据欧华尚美国际家居总经理郭奎介绍，卖场内已经确定入驻的100多个家具品牌的所有商品都跨过代理商、经销商等环节，从厂家直接采购。

厂家无需投入装修、管理和运营费用，只需陈列、定期更换样品以及按照订单供货，而销售、物流配送、安装、售后服务等环节则均有卖场负责承担。“希望通过这种尝试，让生产企业专注于生产，让渠道成为专业畅通的渠道”。

在传统家居卖场内，消费者可以接触到市场上最主流的品牌家具建材，享受高品质的服务。

小品牌的“春天”？

记者了解到，在这两家即将开业的直销型卖场中，除了像意风、爱依瑞斯、健威、哥伦比尼等品牌外，更多的却是让业界和消费者陌生的品牌。

尚爱群称，卖场在引进知名品牌之外，也将目光锁定了沿海地区的出口转内销企业，以及一些虽然欠缺知名度但质量的家具建材品牌。另外，卖场还通过各地家具协会来吸纳当地的企业进驻。欧华尚美郭奎也表示，在金融危机和楼市调控后，很多迫于生存压力退出北京市场的南方家具企业，也将借由直销模式“卷土重来”。

对于消费者而言，最关注的莫过于产品的价格，因为在同一城市内，同一品牌的同款产品也会保持一致售价。祥和之家及欧华尚美负责人均表示，厂家将为卖场专供一些有别于供应给其他租赁制卖场和经销商的产品系列，通过这样的反式错位经营，从而避免同地区同品牌同产品的不同价格，保证稳定的市场秩序。

■ 盈利分析

有三年内不赚钱的打算

支出：运营费用、广告宣传费用、人工管理费用、班车费用等

收入：场租

虽然主打“全球品牌工厂店”来进行厂家直销，但祥和之家仍然以场地租金作为其收入的主要来源。据祥和之家尚爱群介绍，由于卖场物业属于自有，因此在场租上拥有较大的决定权，尤其是每平米每个月几十元钱的租金，对于商户来说是一个价格优势。

此外，尚爱群还表示，卖场承诺在厂家盈利的情况下收取租金。如果厂家连年不盈利，卖场将会向其让利。“我们做好了三年内不赚钱的准备，预期是年亏损、第二年和第三年能够持平。”

支出：物业折旧费用、运营费用、人工管理费用、物流配送费用、安装人力费用、售后服务费用等。

收入：销售差价

由于免去商户场租，欧华尚美直销广场以销售差价作为其收入来源。厂商供货给出成本价，卖场将其乘以合理的加价率，其加价部分归卖场所得。据欧华尚美郭奎介绍，不同品类产品的加价率不同，大致控制在1.5倍以内。经核算，卖场最终净利润可以维持在3%以内。

销售差价成为收入来源，销售业绩便成为了决定卖场能够盈利的关键因素，品牌的利益与卖场的利益被捆绑在了一起。郭奎称，卖场会结合销售情况对场内产品和品牌及时进行调整，以避免产品滞销。