欣旺康家祥:80后消费能力强 消费更趋理性(视频)

背景：近年来，家居市场外有原材料上涨、国家房地产政策调控，内有行业竞争激烈、产能过剩供大于求，“内忧外患”间，家居行业如何看待，如何准备？起步晚，发展良莠不齐的壁纸企业又该何去何从？带着种种疑问，房天下于4月26日在上海市奉贤区欣旺壁纸公司采访了欣旺壁纸总经理康家祥。

采访嘉宾：上海欣旺壁纸有限公司 总经理 康家祥

记 者：王德祥

上海欣旺壁纸有限公司总经理 康家祥

【房天下】：康总您好，非常高兴您能接受我们房天下的采访。我们知道欣旺壁纸进入上海市场，已经大概有15年的时间了，那么在上海，也可以说，名气在业内已经打响了。但是我相信依然有部分的网友对我们欣旺壁纸还不是非常的了解，那么下面就有请您为网友做一个简单的介绍。

【康家祥】：各位房天下友大家好。我是上海欣旺壁纸有限公司的总经理，我叫康家祥，我们上海欣旺壁纸有限公司是一家台资企业， 1983年在台湾成立，到现在将近有28年的时间，进入中国市场是在1996年，我们的工厂是坐落在上海市的奉贤区。我们在来说有大概将近有六千个经销据点，销售包含我们三个品牌的三个产品。目前来说在国内，行业内也算有一定的知名度。

【房天下】：创新对于一个企业来说非常的重要，是企业根本的立足点之一，对于我们更新换代很快的壁纸行业来说，创新尤其重要，今年春天我们欣旺壁纸有没有推出一些新的产品？

【康家祥】：一般来说我们每一年的每一个月份，大概都会推出两百到三百款的新品。每一个月，平均来看。当然春季，春季因为是一年之始，加上壁纸行业有它的规律性。所以每一年春天是我们出新品的时候。今年比较特别。今年特别的一点状况就是我们推出一个全新的品牌。这个全新的品牌是我们的UNIWAL欣旺壁纸。这个品牌对于公司本身来说，我们把它定位是在中高端，也是比较偏向于家庭装饰的一些产品。这个品牌在设计之初我们就有很多的对它特别的想法。比如我们次跟一些业内的设计师来合作。比如台湾“成果设计”的团队,包括上海的白老师，他们帮我们设计的一系列的作品，归到UNIWAL这个品牌里面，我们把它定位为大师系列。这个大师系列今年来看，上半年来说，它采用比较新东方主义的一些产品。也就是把东方的设计，东方传统的一些元素，像我们这次设计的有四神兽，青龙、白虎、朱雀、玄武，有以敦煌为题材的一系列的故事。有唐朝，以盛唐时期的水袖、牡丹花、唐三彩为中心概念的一些元素做成的设计。这个都是我认为在壁纸界比较创新的做法。同样是这样的一个品牌，我们也创造另外一个时尚系列。但是这样一个系列，UNIWAL的时尚系列，应该是针对整个市场上的比较年轻的族群，或者是说80后，他比较有自己的想法，有一些自己想要的特殊的元素在里面，我们是尝试把时尚系列走这样一个方向。其他的包含我们“里斯戴尔”品牌里面，今年引进了很多国外的，美国、意大利的新品，也有他们很重要的特色。今年的特色我想主要是在印刷的色彩的饱和度，包含材质上新的表现。今年有一些新的材质，比如说纱线的壁布。这些新的材质也是国外的一个突破，也是我们“里斯戴尔”品牌一个新的亮点.

【房天下】：我国的壁纸行业经过这么多年的发展，行业越来越清晰，格局越来越明朗，每一年都有很多的企业进入市场但是却鲜有企业退出这个市场，随着竞争越来越激烈。很多企业也加大了他们的生产。业内来看，应该说产能过剩现象已经开始突显，您如何看待这样一个现象，针对这样一个现象欣旺壁纸有没有做出一些调整？

【康家祥】：家居行业，不管是壁纸行业或者是其他的一些家居行业，我想房天下的很多网友也会关注各式各样不同的家居行业。每一个家居行业都有它的独特性，有的行业规模比较大，竞争比壁纸还要激烈；有的行业规模比较小，发展速度也比较快。以壁纸来看，我同意你刚才的说法，也就是现在的供给已经逐渐的大于需求。而且供给跟需求成长速度，其实是不相匹配的。但是这一样的状况其实不光是在壁纸行业发生，在所有的家居行业，甚至于整个中国许多行业都是一样的状况。这我相信也是我们国家现在碰到的在这样的经济政策下会碰到的问题。因为你想把国外可能三十年五十年一百年才发展出来的速度，你是用十年二十年完成的话，你就不得不面临到供大于求的问题。当然供给大于需求的时候，对于企业来说不能依靠政府的政策取得生存。你需要的是靠自己自身的实力去取得企业的发展方向或者是取得你的生存。对于我们公司来说，我们拟定的政策其实蛮简单的。对壁纸来看，我想设计跟通路的耕耘还是它最重要的核心。壁纸这个需求，在我们可预见的未来，它是会逐步成长，而且会逐渐的成为消费者，或者是说装修的设计师喜欢选用的材料之一，所以它的刚性需求，或者是它本身的需求是存在的。重点在于你怎么把这个市场的需求转化成为对你产品的需求。你的设计必须要跟得上时代，你产品的价格要具有一定的优势。这两块是我个人比较放心的。也是我们公司的强项，另外就是对于通路的耕耘跟通路的掌握。我觉得这一块是，怎么利用更广的一些行销策略，或者是更广更深的一些耕耘的手段，把设计师这一块做更好的沟通，把我们的产品推向终端市场，让更多的消费者认识。这个是我们期望在未来两三年做的事。也是抵御或者是说为供过于求的状况做好一定的准备。

【房天下】：其实15年来，欣旺在国内的发展应该可以说相当的不错了。在外人看来，可能是看到我们欣旺的成绩，看到我们的成就。但是我相信其中的一些艰难险阻，只有欣旺人只有您才有更加深刻的体会。进军上海市场以来，我们欣旺壁纸都遇到了哪一些阻力呢？

【康家祥】：我不是欣旺进入中国的时候就已经在加入团队里面，所以我今天说的话，也许只是表示我们曾经拥有过这样的历史，或者曾经欣旺的先辈们体验过的状况。欣旺行业其实在过去曾经面临过低谷期。1992年到2000之间，甚至2001、2002都还不是很好的状况。我们公司其实在这个当时的大时空背景下，发展也受到一定的局限性，包括当时的一些行销策略上面的错误。所以曾经整个公司是萌生过退意，就是不在中国公司持续发展。当然也很幸运，当时有坚持下来，所以才有今天一点小小的成绩。我觉得那是一个发展的过程，每一个时间点都会遇到一定的困难。像当初可能竞争对手比较少，当初的时空背景，你只要生产出来的产品，你只要寻找到合适的对象，都能销售得出去。现在我们今天这个大环境，面临的问题跟当初又不一样。就是你刚刚说的，供过于求的环境，或者是说竞争相当激烈的环境，或者是说其他的一些品牌其他一些行业，想跨入壁纸这个行业的情况也越来越多。这个是我们今天遇到的困境，今天遇到的难处。所以我觉得每一个时间段有它不一样的困难。只是看你怎么样去拟定好的策略去突破去解决。

【房天下】：那针对于其他的我们同层次的壁纸品牌来说，您认为欣旺的核心竞争力体现在哪一些方面呢？

【康家祥】：壁纸的核心竞争力，我刚才也提到，其实不外乎两块。最重要的一块，因为你刚刚提到了同层次的壁纸企业，所以我们假定同层次的壁纸企业，都是具有相当规模的生产能力，然后有相当好的品质的生产过程。品质生产的过程是非常良好的。除此之外，所谓的同层次的壁纸企业，不管是国内还是在国外。我觉得最主要还是取决于好的设计能力，这个设计能力是来自于你的设计团队对于市场有什么掌握程度。所以我会很鼓励或者是说很建议所有的壁纸行业内的人，大家多面向的去想一些设计上的灵感，就像我们这一次做了一些新东方的东西。这也许在过去，我见到的壁纸市场十多年来没有在市场上出现过的。另外一个就是销售商的一些行销策略。我觉得行销策略对每一个行业来说都很重要。壁纸行业相对来说比较落后一些，或者是处于发展比较早期一些。其他很多别的行业的销售策略都是可以借鉴的，不管是网络行销的方式，或者是说体验式行销的方式。然后跟设计师把产品怎么样再设计这一块，在设计初期能够让更多的设计师傅了解我们产品的特性，或者是说现在壁纸这个材料，它已经发展到什么样的状况，其实很多的设计师可能使用的，或者说，门店的一些导购人员他对你产品的了解不够多。他不知道怎么去推荐的时候，你应该做更多的事情让他们了解壁纸这样产品。我觉得这个是我们想做，也应该去做的。

【房天下】：谈到营销，终端的市场反应上来看，80后可以说越来越成为市场消费的主导，面对这样一个庞大的群体，除了推出新的产品之外，我们欣旺还有哪一些政策上或者是策略上的调整，来配合，来迎合这样的一个消费群体？

【康家祥】：虽然我不是80后，但是年龄还蛮接近的。所以我个人觉得，我也蛮清楚80后或者是未来90后的消费族群的想法。我觉得对像我们这样的比较年轻的人来看，壁纸这个产品，或者是建材这样的产品。我们一般来说，了解程度不是很高。而且从来没有过消费经验。你上一次的消费经验可能是在你父母那个年纪，我们只要消费到家居的产品，往往都是次消费，我买了栋房，甚至我租了套房，那我采用哪一些家居产品，其实是次选择。那我们还可以初分为他的次选择，他选择要的是价廉物美，像宜家家居这种类型的东西，还是说他家境本身可能比较好，或者是他现在收入比较高，他具有比较高的消费能力，他能够选用的产品，是档次比较高的。但是卫浴我来说，我觉得统一的一个保准是，这样的年龄层的人，他在做这样的消费之前，他会希望从网络上得到更多的资讯。壁纸的好坏标准是什么。所有的人都一样，虽然我的口袋可能很有钱，虽然我买这样一卷壁纸或者是买这样一个家居产品对我的收入对我的储蓄并不造成一定的影响，但是没有人希望买到贵的东西。我希望我买到合适的合理的价格，或者我觉得性价比高的东西。这样的前提之下，我觉得80后更多的是理性消费。更多的不是走那种暴发户型的消费模式，我口袋有钱，我爱买什么就买什么。这样的消费模式情况之下，网络的一些营销的，或者是说一些基本概念的推介就会变得很重要。第二块，在于设计上面，更需要去尝试一些新的一些社了，并不是你要做得很另类，很跳脱一般消费者的思维，而是你要去做一个新的方向的界定，我们自己的产品在这一两年说实话，改变非常大。在两年多三年左右的时间，我们大部分的设计的产品，是以四十岁以上为消费族群，因为大部分的这种家居产品都是四十岁以上的人在做消费决策。那在这一两年产品的改变，刻意的改变，从颜色上的改变，从图案构图上的改变，甚至于从封面包装上的改变，改变很大，这一块的销量也证明了其实这样的策略，是在证明80后的消费能力越来越强。那我觉得从这几个角度去看，我们把市场再做细分，针对某一块的市场推出更适应的产品，是每一家企业必须做的方向之一。

【房天下】：应该说每年的春天都是装修市场的旺季，但是今年的春天比较特殊。因为今年的春天我们迎来了非常严厉的楼市调控政策，在这样的背景之下，家居的行业走势如何，业内人士都有不同的看法。请您谈谈您的观点。从您目前所处的壁纸行业来说，您觉得有没有受到影响？

【康家祥】：家居行业很大，所以我们有时候也有机会利用像房天下这样的平台跟很多不同行业的家居的产业的老板在沟通。得到的答案，其实大部分我听到了，包括壁纸行业，都说这个市场对我们影响不大，公司持续成长，然后走我们的产品定位相对清楚，所以影响不是很多。但是我觉得楼市这样的调控，不可能对企业没有影响。不管你企业原来的根基再怎么深，不可能没有影响。但是这个国家的宏观政策不会因为你少数企业或者是个别企业的一些想法而改变，国家的宏观政策是希望楼市不要像前几年成长这么迅速，它希望是相对比较稳定的，我们也看得到，我相信所有的网友也看得到，其实房地产而言，好的地段，它的价格其实是不会往下走的。这样的模式会逼使得地产开发商，虽然他单次成交量大幅的下滑，会逼得这么地产开发商不得不往二三线去走。或者是一线城市的次级的地段，往这些方向走。开发商往这些方向去走的前提之下，我们家居行业如果要做得好，就不能像过去三年五年，全部都是以大城市为主。因为我们壁纸来说，壁纸过去几年的消费集中在北上广深，顶多加个武汉加个成都加个重庆，这些是一线城市。那二线城市发展这么快的情况下，或者是说地产开发商都已经跟着这样的趋势走的情况下，我们其实要顺应着市场脚步去做。不是说，我们没有任何的影响，我们整发展势头良好，这样一句话带过，我觉得这样的企业，还是要有自己的相对应的政策出来。

【房天下】：谢谢康总，谢谢您百忙之中抽出时间接受我们的采访。