友邦吴伟江：做全球最有名的室内吊顶集成服务商

背景：

中国家居行业发展已有30年，在这期间消费行为也在发生变化，由最初的居住追求上升到生活享受，对于家居的需求更是从单一升级到多样、个性、品位与享受，人的色彩更加凸显，有人把这个时期定义为生活方式时代。

我们看到在消费行为发生深刻变化的今天，许多家居企业也在实现自我升级与进化，“大家居”理念正悄然流行。“大家居”给人的直观理解就是大而全，消费者可以在这里实现家居生活一切所需。也正是为此目的，我们看到“跨界、联盟、细分、产品链延伸……”这一个个概念亦成为了众多家居企业的发展思路与策略。此时我们要关注一个词——生态，可以说每个企业都在努力建立自己的生态圈和生态链。而未来企业的竞争，不是一个企业跟一个企业的竞争，而是一个生态圈跟另一个生态圈，甚至主要生态链的竞争。

房天下2010年“第六届中国家居发展年会”将在12月10日召开，本届年会的主题是“大家居：家居产业生态链”，将主要探讨如何把大家居产业生态链的发展变成可操作的企业发展战略与规划？如何保持企业在家居产业生态链顶端地位而基业长青等问题。

年会开幕前期，房天下记者联动对行业的知名企业领导人管理者就大家居、家居产业生态等行业新兴问题做系列专访，以下是房天下记者对友邦集成吊顶有限公司营销总经理吴伟江的专访。

采访嘉宾：友邦集成吊顶有限公司营销总经理吴伟江

记者：黄琳涵

友邦集成吊顶有限公司营销总经理吴伟江

【房天下】：吴总您好，感谢今天接受我们房天下的采访。在采访之初向我们的网友打个招呼。

【吴伟江】：房天下的各位网友们，大家好。非常高兴今天能够接受我们房天下记者的采访。

【房天下】：请吴总为我们介绍一下友邦吊顶。

【吴伟江】：友邦04年发明了集成吊顶，05年正式开始在推广集成吊顶的新兴产品。经过大约六年左右的时间，集成吊顶目前也成为整个建材大家居行业里面主力的消费品类。应该说所有的建材卖场，也都开辟了集成吊顶的专区。消费者在购买整个大的建材品类的时候，集成吊顶也成为必选的品类。

【房天下】：从04年发展之初，吴总您如何看待当时的吊顶市场，发展到现在已经经过了六个年头，走到现在这个吊顶市场又是怎样的？您如何看待这六年之间的变化？

【吴伟江】：04年友邦推出集成吊顶之前，传统的吊顶方式就是传统的天花吊顶扣板，再加上传统的浴霸换气扇这样的组合。传统的浴霸也不是说不好，但是整个是做一个拼凑，因为是各个厂家各个品类各自选择，拼在一起的时候你就会感觉到太不完美，这样的吊顶一定是我们整个家装空间里面的美学死角。

第二个，功能上也不太能满足，我们因为经过了十几年装修市场的发展，整个功能上，包括我们在换气功能，取暖功能，还有照明功能，都达不到当时04年消费者的要求。所以友邦推了集成吊顶之后，一方面我们在整个性能功能上，让人得到享受，功能上得到了很大提升。另外，在美学艺术的表现上，我们的需求是美，首先你为什么要装家，装家的话一定是要让整个家变得更美，整个集成吊顶跟以前传统的吊顶天花比，在美学、在艺术、在装修的效果上有一个非常大的质的飞跃。

【房天下】：您的一番介绍是从产品角度上讲的，这几年的变化。那么请您从市场格局，以及我们的竞争对手上来谈谈六年的变化是怎样的？

【吴伟江】：以前的整个吊顶市场相对来讲还是比较传统，以前传统的吊顶天花这个品类，应该是整个大的建材行业里面最落后最原始的品类，从专卖店的面积，还有专卖店的布局，或者专卖店整个设计，没有设计感，或者说纯粹就是材料在专卖店很原始的展示的方式。现在我们通过真正的体验式专卖店设计，让消费者感觉到集成吊顶跟原来的传统吊顶有非常大的区别。我们现在集成吊顶专卖店，大部分的专卖店都是在100到300之间的平方，原来可能是30平方、50平方的面积。

为什么能够有这么大面积的变化，就是因为集成吊顶产品的格局，产品价值有很大的提升。也就是说每户的单价，价值有提升。第二个，以前这样的厂家纯粹属于低端制造业，没有服务的能力，没有售前去做，比如给客户做设计做测量，售后做服务，全部都是客户自己到店里你自己搞定，以后你自己直接把货提走，很简单买卖的方式。我们真正现在做到售中售前售后完全是一站式服务，而且我们在设计上可以帮客户做三维的体验。在售后服务我们可以呆在用户的家里两天三天，进行很精致的室内吊顶整体安装服务。

【房天下】：目前我们友邦吊顶走的销售渠道都有哪些？

【吴伟江】：目前友邦核心的销售渠道，还是分布在各大建材市场，各大建材商场的专卖店。其次我们把百安居、好美家等等这些建材超市，作为我们比较有效补充的销售渠道。

【房天下】：工程渠道零售渠道大概的比例是怎样的？

【吴伟江】：目前来讲基本上以零售渠道为主，工程渠道我们也有做，包括比较知名的房地产公司万科，还有其他比较知名的绿城等等，我们都开展一些非毛坯楼盘的合作。我们所指的工程，还是家居非毛坯楼盘的工程，目前集成吊顶还不是公共场所装修的项目。

【房天下】：我们知道一个品牌其实他要做大做强，离不开这个品牌的推广。我们友邦吊顶在品牌推广和宣传方面如何做的？

【吴伟江】：友邦最核心的始终注重我们在专卖店环节，给消费者带来的互动，带来价值的体验。消费者如果在我们的店内，一定很直观地感觉到，比如说进入到我们专卖店的时候，我们专卖店提供的展示陈列方式跟其他专卖店的展示陈列方式有很大的区别，友邦是艺术的，友邦是技术的，友邦是有很多健康成分的，友邦是有很多品牌底蕴的，在专卖店里面他都可以感觉到。在友邦的设计服务里面，他会感觉到原来友邦的确可以提供室内吊顶整体解决方案最有势力的品牌。你要做室内吊顶整体解决方案，没有比较丰满，或者系列比较全面的产品型号做基础的话，谈不上做整体解决方案。你要给客户提供很多的选择，比如我的方案一、方案二、方案三，之所以有这么多的方案，就是因为你的型号，产品设计的款式有特别多的选择，才可以有这样的选择方案提供给顾客。友邦可以做到，我们是全行业内系列最全，风格最全，型号最全的。我们友邦提供的功能电器，包括天花各种规格各种尺寸加起来有近千种型号，普通的可能集成吊顶这些品牌，一般也就一两百个型号，这就是友邦跟其他品牌的区别。

友邦集成吊顶有限公司营销总经理吴伟江

【房天下】：吴总在采访当中一直提整体解决方案。现在行业当中不光是吊顶行业，包括做卫生间的陶瓷卫浴，他们都是一些厂家都在说我们要做全系列的整体方案，提供全系列的产品。做陶瓷的做卫浴，做橱柜的做吊顶，现在行业的产品线延伸的现象越来越明显了。您如何看待这个现象？

【吴伟江】：作为友邦来讲，始终应该是围绕室内吊顶的定位。企业的使命和愿景一直定位在我们要做全球最有影响力的室内吊顶的集成服务商，集成制造商。对于其他的家居品牌做多元化的延伸，我想各自企业有各自企业的情况，他的定位、他的选择，如果他做好准备了，比如他有人才团队的储备，他可以做制造资源关联的延伸，我想这些品牌去做大家居的概念，从橱柜延伸到衣柜从衣柜又延伸到浴室柜等等，我想这样的延伸应该也是比较顺其自然的。每个企业有不同的情况，我觉得这不能一概而论。

【房天下】：最后请您评价今年友邦吊顶的市场表现，我们友邦吊顶今年的销售业绩怎么样？同比去年增长幅度，或者变化的幅度怎么样？友邦在的开展情况又是怎样的？

【吴伟江】：整体来讲应该说今年的大环境大气侯，尤其是过了今年的6月份以后，到了今年下半年应该说不是太好，工作的大环境。但是即便是在这样的条件下，友邦跟09年的业绩相比，还是取得了50%到60%同比的增长率。整个家居行业我想可能达不到这样的增长率，因为今年的宏观环境跟去年的宏观环境比，确实有比较大的滑坡。但是我想这就证明了集成吊顶产品的整体性、艺术性、美学、技术功能的提升，它的魅力所在，相当于这个行业的扩大来弥补了大环境大气侯的衰减。

【房天下】：现在友邦开展情况呢？

【吴伟江】：友邦今年在的布局，应该是已经达到1000家左右的专卖店，已经覆盖了所有的省会中心城市。

【房天下】：再次感谢吴总，2010年12月10号是我们房天下一年一度的年会，我们将在北京举行。在此也希望吴总给我们年会送上您的寄语。

【吴伟江】：祝我们的房天下年会取得圆满成功，也祝我们的房天下真正成为家居媒体业的。