多尔贝张理全：专注衣柜行业 摸索成功模式

记者：顾晟昱

【房天下】：张总您好，非常感谢您远道而来作客房天下演播室接受我们的采访，首先我想清您给大家介绍一下多尔贝这个品牌。

【张理全】：多尔贝是很负责任的企业：在运作多尔贝这个品牌之前，我们是代理世界一流品牌如伊莱克斯电器等的运作。所以对品牌及品牌运作的核心问题我们是理解得比较深的。多尔贝开始运作的时候，订制家居这个行业还是很初级很初级的，并且以发移门型材为主（即半成品）发货，代理商自行加工成成品销售。而多尔贝认为这不是品牌企业的做法，因此我们一开始运作的时候，就全部成品化，产品风格及品质完全按多尔贝标准出厂，当初市场压力非常大。对这个行业负责，对消费者很负责，对多尔贝品牌负责。

第二点，就是我们为什么命名多尔贝呢？现在我们用的是中文，实际上我们的英文商标是door bell，门铃的意思，就是我们的理想是希望打开每个消费者的家，走进去之后都能看到我们的产品，这是我们的愿景。

【房天下】：你刚刚说多尔贝品牌的定位是比较高端的，它又是做订制家具的，那您如何看待订制家具目前在家居市场的占有率情况呢？

【张理全】：其实订制家具这个板块，我来的时候了解了两个数据，一个是权威的咨询机构，亚马逊做的，就是衣柜行业目前在中国占有率为1%，而目前的潜在的衣柜消费群体有八千多万户家庭。如果说按照简单的平均数来算的话，大概一年的销售是5600亿左右的产量。实际上我目前所了解的数据，衣柜行业在整个的家具行业，可能只占了5.6%。所以说这个行业本身占有率特别少，而我们多尔贝又仅作为一个局部市场。因此这个行业我认为还不是性市场，所以我觉得占有率还是很少很少的。具体多少数据也没有办法作证。只能说是很少的一个比例。

【房天下】：多尔贝有一个经营宗旨叫做“多姿 多彩 多尔贝”，那您能给我们简单介绍下这句话的含义吗？

【张理全】：是这样的，因为我们这个行业也是一个新的行业，我们是走订制家居这个路线，订制关系到我们整个产品的研发、生产组织。我们要服务于订制家居这个行业消费群体个性的需求。我们希望通过我们的理念，通过我们产品的植入跟设计的植入满足不同的消费群体，我们可以带来健康、环保、个性、时尚、潮流，让他的家居生活，因为有我们多尔贝而多姿、多彩。

【房天下】：那目前在都能买到多尔贝产品吗？你们经销商渠道的分布情况怎么样呢？

【张理全】：目前就布局而言，我们基本上覆盖了几个大区，东北、华北、华东、华南、西南、西北我们都有覆盖，但是我们也只能是局部城市，没有全覆盖。比如说北京我们现在就没有，也就是说北京要买多尔贝可能就买不到。总体来说，我们还只是局部领域占有优势，专卖店的数量基本上涵盖了三百多个左右的城市。

【房天下】：那在拓展销售渠道的同时，您对产品的售后服务这一块有怎么样的想法呢？你们多尔贝目前在这一块有什么措施呢？

【张理全】：这个是我们多尔贝一直要做的一个基本工作。从服务的理念来讲，我们服务的终端客户有两块，一块是我们的经销商队伍，一块是我们实际的消费者。

从服务经销商来讲，具体有：设立直营店，了解这个行业的门店运作经验，以务实的态度服务我们的经销商，让他们少走弯路，迅速能赚钱。在整个行业来讲，多尔贝在这一块迈得是比较早的。在07年开始，我们就在不同区域设立直营店，目前有东北的沈阳，江苏的南京，还有上海，安徽的蚌埠，河南的郑州，江浙的宁波，以及西南的重庆。如果你总公司不去了解终端运作的实质要点，不去了解行业的运作模式。那我们没有办法跟经销商谈，要怎么怎么做才能成功。大家可能认为门店经营好像很简单，但多尔贝认为把简单的事重复做好，那是一件很不简单的事情。所以多尔贝愿意花这个代价，任何成功模式的摸索都是花代价的。我们不想让我们经销商朋友们花这个代价，因为经销商代理我们多尔贝就是为了赚钱。我们不能说，我不知道你这样做的结果是怎么样，好跟坏我都没有办法告诉你的时候，那是很不负责任的。所以我们在布局直营店的时候，也是带着很负责任的态度，来总结我们的成功模式，然后把这个成功模式浓缩成某一部分，或者是某一个点位，让我们的经销商按照我们这个来，就可以100%让你赚钱。所以我们在终端服务上这一块，我们真的是很扎实很负责任的去做的。

消费者的服务：我们对终端经销商负责的服务做好了，其实，消费者的服务就是水到渠成。因为他有这个组织架构，有这个能力，并且有这个技能，有这个理念，始终是贯彻我们总公司的服务纲要，简单的讲就是今天我多尔贝做给你看，然后你做给我看，我们总结一下，接下来我们再做给你看，你再做给我看，我们总结一下，然后你自己做。这个就是我们对服务要求，真正的去做到位。