Star House徐晶：电子商务催生家具消费日常化

背景：

新兴的订制家具品牌StarHouse，借助电子商务模式作为品牌起步的推动力。Star House在成立之初即与房天下旗下的网购中心——“精品家具馆”牵手合作。

电子商务在家居行业的悄然兴起，已经受到业界关注。家具作为标准化程度较高的家居产品，是否会成为网购家居的先驱？谁又是个吃螃蟹的人？记者就适合家具产品的电子商务模式等问题采访了勇于“吃螃蟹”的家具商——Star House总经理徐晶。

采访嘉宾：Star House总经理 徐晶

记者：王欣怡

Star House总经理 徐晶

【房天下】：徐总，您好。感谢您接受我们的采访，我们知道Star House是一个新成立的品牌，能简单给我们介绍一下吗？

【徐晶】：Star House品牌的家具主要是以现代美式风格为主，在此基础上增加了一些后现代的元素。

Star House的消费者定位在三十至四十岁之间的中产阶级。他们对家庭的理解有自己的想法。而且我们Star House的家具有“定制”的概念，就是我们所有的产品都是跟客户沟通以后，根据客户的个人需求以及他家的现场尺寸，每一款都是订制的。

【房天下】：虽然Star House还是一个比较年轻的品牌，可是您从事家居销售行业多年，从经销商的角度，能分析一下家具销售行业这几年的变化吗？它又有哪些趋势和动向呢？

【徐晶】：我觉得对经销商来说，个变化是家具经销的利润空间下降了不少，这是首先的一个变化。

其次，原先家具行业在消费者中的品牌概念，我觉得并不是很强，因为人们购买家具的次数本身比较少。但这几年房地产的发展可能使客户群购买家具的次数在增加，有重复购买的现象。所以我觉得家具的品牌理念也在逐步增加。我觉得这两点变化是比较明显的。

而且我觉得作为经销商来说，我们在某些方面和直接去购买家居的消费者是共通的。因为我们在挑选产品的时候，也是在挑选产品的质量、价格，概括讲就是产品的性价比，其次才是生产厂商的后续服务、品牌的发展空间等等。所以我觉得在这些方面，我们和消费者有很多共通之处。

【房天下】：那您认为导致经销商获利空间下降的原因是什么？

【徐晶】：商场的扩张。因为商场的扩张，对我们经销商来说，原先同一个品牌，我们可能只需要开一家店或者两家店。但是，商场一旦扩张，我们必须也跟着它增加我们门店的数量，而这种门店数量的增加并没有带来销售额的几何增长。相应的每个月的支出和投入却会增加，我觉得这是经销商利润下降的一个主要问题。

【房天下】：那么对经销商而言，这种上有厂商，下有卖场的夹缝中的生活，您认为如何才能使自己获利的空间变大呢？像您一样，建立自己的品牌吗？

【徐晶】：我们创造自己的品牌其实是在进入这个家居行业初期就已经定下的目标。因为我们当时在挑选产品的时候，有时候会看到好的产品，但是它的价格可能比较高；有的时候看到价格相对能接受的产品，但是在产品设计，或者它的质量方面有种种不能让我们满意的因素，所以我在接触这个行业的初期就定下目标，我们今后可能会走向自主品牌，自己生产这条道路。

【房天下】：您认为，目前家具的流通对卖场的依赖程度大吗？

【徐晶】：我觉得现阶段而言还是比较大的，可能百分之八九十的家具销售都是通过卖场来实现的。

【房天下】：那您觉得今后呢？

【徐晶】：今后电子商务应该是一个趋势，因为它可以在另一个领域实现家具的销售。还有像走独立店渠道的自主品牌。

但是我觉得目前为止，电子商务和独立店的方式，跟家居卖场相比，份额占的非常小。只不过这种变化我们应该可以比较明显的看到，独立店在增加，电子商务的流通也在增加，而且这种趋势我觉得是不可逆转的，它只会逐步扩大。

【房天下】：您认为电子商务和传统渠道相比较有哪些优势？

【徐晶】：个优势，它的成本比传统的卖场低很多，因为对我们经销商或者是生产商来说，平时在卖场销售家具的一个成本并不是人员成本，的成本是房租。电子商务在这一点上极大的降低了这方面的支出。

其次就是说可能我们很多消费者，只有他在需要家具的时候，他才会家居卖场去逛，去看，去选择。不像一些服装类和百货类的产品，仅仅是因为兴趣我也可以去逛一逛、看一看。但是通过电子商务呢，我觉得有些客户他短时间没有去购买家具的需求，但是他也有兴趣在网上进行了解。那么对于我们品牌，对于我们产品的宣传也是多了一个渠道，我觉得这两点优势是比较明显的。

【房天下】：虽然说电子商务模式快速走俏，但是在家居行业的开展并不尽人意，某些很知名的网上商城，在销售家居产品方面的业绩也不是很理想。有专家甚至认为家居用品并不是最适合在网上销售的产品。您认为适合大件的，高价值产品的电子商务模式应该是怎样的呢？

【徐晶】：这个我本身不专业，我只是根据自己平时接触电子商务或者是使用电子商务的感受去谈。

前几年我们刚接触易趣，那个时候电子商务我觉得只不过在网上互相之间达成协议之后再当面交易。我觉得真正去感受电子商务应该还是在2005年以后，我们在网上购些小件产品，像一些夏季的服装和日用品等等。这种趋势到2007年、2008年的时候，我们可能在网上购些高价值的东西，现在利用电子商务的消费习惯越来越让我们接受。

其实在电子商务平台上卖家具，我们有尝试过。我们从2008年的下半年到现在一直在销售，而且这种销售额也在逐步增加。当然这是消费者去实体店看了我们的产品以后，进而选择电子商务这种模式去实现他的最终销售。

我觉得电子商务完全替代门店销售的这个时间会很漫长，但是我觉得他作为扩展门店销售的范围，应该说还是必须的。

【房天下】：那Star House在今后的推广和销售方面，是打算如何开展的呢？继续和电子商务相结合吗？

【徐晶】：首先我们和房天下刚刚达成合作协议，而且在房天下的电子商务平台上我们也比较有信心。通过增加电子商务渠道中人员和资金的投入，扩大我们在这一渠道的营销，这是点。

第二点的话，我们在网上通过电子商务这个模式，会推出一些本来在实体店难以实现的营销方式，比如像拼购、团购、限时抢购等等，这些可能在门店和实体店难以实现的促销活动。通过电子商务这个平台，我们可以去尝试和创新。而且我相信通过这种创新所带来销售的增长应该是原先通过实体店的销售模式所不能达到的。

【房天下】：再一次感谢徐总接受我们的采访。