高端家具出走卖场 自备嫁妆独立成家或成趋势

近几年来，中国的高端家具消费领域一直呈现高速增长的态势，随着消费者需求的不断提高，越来越多的需求得以呈现，高端家具市场羽翼渐丰，随着这块市场蛋糕的逐渐壮大，国外很多高端家具品牌也纷纷入驻。有业内人士透露，只要继续追求经济增长率，高端家具市场就会不断扩大，同时高端家具市场还将呈现出由沿海向内陆转移的趋向。

高端家具夹缝中生存 诸多因素逼退经销商

在很多欧美国家，家具市场的经营模式基本都是家具店自主经营，货源由当地批发公司提供或品牌家具公司提供。然而无论是什么品牌和企业在进驻他方时都得入乡随俗，了解当地消费者的消费习惯，因此一些国外家具企业初进中国时的方式和渠道一般都比较保守，进驻高端卖场当之无愧成为。

这个市场中厂家、商家不断扩张，稀释了行业的利润，使经销商获利的能力、获利的空间缩小，一位姓徐的经销商对记者表示，他们在卖场的越来越少，很多时候都被卖场昂贵的租金消化掉了，并且品牌形象店在卖场中的位置无法选择，经销商实在很委屈。时代发展至今，进驻卖场的优势和初衷已经完全变质，原本想借助卖场渠道促进销售，但是很多卖场过快的扩张速度和过强的密度又导致企业单位场地的销售额下降，要与竞争对手博弈，又只能随着卖场“被扩张”，由此又会增加企业成本压力，一位经销商对记者抱怨。

时代下的冲击 高端家具品牌何去何从？

在这样的现状下，越来越多的高端品牌开始逐渐摆脱卖场控制，走独立渠道模式，曲美家具、皇朝家私、FFDM等企业都已经有了自己的独立品牌店，享誉上海的亚振的专卖店也运作得十分成功，位于镇宁路的艾宝家具甚至不是天天开店，但是却能保证有足够的销售业绩......

自建独立的品牌专卖店和追随连锁型家居卖场一起发展是否矛盾？即将开设品牌独立店的罗奇堡家具的公关兼项目经理陈建表示，独立的专卖店更能体现“专卖"的高档次，并且企业可以自己定夺门店形象和位置，不用受控于卖场，并且自建专卖店往往面积较大，可以更全面地集中展示旗下产品，让消费者有更多的选择，有助于提高单笔的销量。虽然高端品牌定位让他们在市场上曲高和寡，但他们本身就不以做量为目的，由于集群效应，在吉盛伟邦中产生的客流量已经为他们培养了一部分客户群体，罗奇堡有必要专门开设自己的品牌独立店来进一步深化自己的形象。当然，门店的选址也尤其重要，不仅要考虑客流量，还要考虑到该区域的消费能力。此外，记者了解到，罗奇堡在开设独立店之后，除了家具，还会销售一些其他与之匹配的高端艺术品。对于卖场中门店是否会消失，陈表示，目前还存在一个过渡期，卖场和独立渠道将会并存一段时间，商家没有必要决绝断臂。“在国内市场，消费习惯不可能立即改变，大多人购买家具还是会选择进入卖场，因此两头都不放弃还是比较稳妥的。”

当然也不是所有的经销商都如此认为的，某高端家具品牌总经理态度还是比较谨慎。在他看来，独立店这种经营模式所需的资金量、精力都很多，风险也更大。若经营不成功，等于是烧钱，即使在卖场中夹缝生存，也比另辟蹊径，脱离主流生存的方式稳妥。除此之外，与知名家居卖场合作还可以享受到很多附加值。这之间的互惠互利也非开设独立店可以享受的。

提供多项优惠政策 卖场其实也有无奈

对于高端家具的出走，卖场方又是如何考虑的呢？记者在采访中了解到，其实卖场对于高端家具有提供很多特别待遇，在红星美凯龙、吉盛伟邦、月星等卖场也专门为高端家具设立了专属区，而现在卖场中盛行“提档升级”，卖场方尽量是按照企业的要求来进行操作，而在租金方面卖场也提出了免租期，从三个月到一年不等。此外，众多家居卖场巨头一旦出手，便是千万元级别的大手笔，这些家居卖场巨头都不会“无的放矢”,对于落户区域当地的消费能力肯定是有所考虑的。“跟着家居卖场在开店，这是开设独立专卖店很难比拟的。”

据一位不愿意透露姓名的卖场方负责人分析，其实国产家具品牌中能够具有大品牌效应和号召力的并不多，进驻卖场让他们感到安全。如果未来出现了成百上千真正有实力的家具企业，独立店才有可能成为市场主流。这个市场是水涨船高，整个行业竞争加剧。卖场也不得不修炼内功，升高“及格线”，只有提升了自己的品牌形象，才能保证商家的地位提升。

市场不可同日而语 开店还需花样翻新

在开设独立品牌店时，很多家居企业开始关注美克美家模式，认为其不仅仅摆脱了大卖场的控制，同时促进了品牌的宣传，早在2002年在天津开出的家品牌独立店，发展至今30多家连锁店的规模，成功的运作在一定程度上彰显了美克美家市场开拓的前瞻性，但企业的成功还是有天时的成全，当时国内家具卖场还比较粗放，并没有实现品牌化、连锁化，而这个客观原因直接将那些外销家具挡在了门外，因为外销高端家具在国内消费者心中一向都是高端产品的代名词，对于当时的美克美家来说，自己没有必要“自降身价”加盟卖场，再加上美克美家集团强大的资金实力，绕开卖场自建渠道也在情理之中，并且，美克美家在国内的发展也并非一帆风顺的，其品牌店到了2005年，才开始实现盈利。

代理迪士尼家居的酷漫居企划部经理王明瑜告诉记者，由于儿童家居市场热度一直不退，所以他们对卖场中的夹缝尴尬现状体会不深，提及独立门店，他们还是比较看好客源直接、客流量大的卖场，而开设的独立门店完全是作为形象工程，这种情况将持续很长一段时间。针对日益激烈的市场竞争，迪士尼在今年会有“大手笔”行动，据了解，今年迪士尼拟在中山公园商圈筹建一个小型“嘉年华“，囊括早教、饮食娱乐、玩具、家居等具有针对性的儿童商业中心。“单独的一个门店是不能吸引消费者的，得有丰富的品类和链条式的服务才行。”

高端家具迟早要独立成家 目前尚在筹备嫁妆

家居市场环境可谓是风云变幻，在经济高速发展的时代，家居市场较当年不可同日而语。中国家具协会副理事长朱长岭谈到自己的观点，今后高端家具品牌开设独立店肯定是一种趋势，“劳力士和高端珠宝就是应该有专门的渠道。”目前高端家具品牌在卖场中，的局限就是作为一种价格标签，若对品牌熟知度不够，很多消费者在购买时会因为价格对其敬而远之，虽然卖场方会为了聚合人气、拉拢这些高端品牌，而给予让利政策，与此同时压榨其他的一些弱势群体，这就是所谓的“客大欺店、店大欺客”现象。但若顺应市场的发展规律，高端品牌最终还是会走出卖场。同时，朱长岭指出，高端家具在“独立成家”时，得具备三方面条件，一是产品本身要有真正的高端品质，二是足够的营销渠道和资金成本，宣传扩大影响力，提高销量，支撑自己的运作，形成一个良性循环的链条。三是懂得引导消费，通过广告或者设计师渠道，给消费者培育与自己品牌匹配的消费观念。

国内市场仍需谨慎行事 双腿走路比较稳妥

依就目前的市场环境，开设独立点的成本远高于前几年，不过倘若拥有雄厚的资金实力，高端家具可以实行“双腿走路”，一方面开设品牌形象店，维护自己的高端品牌形象，另一方面借助卖场促进销售，当然在选择卖场时，必须得考虑该卖场的消费市场定位形象，考虑每个卖场的实际情况。此外，高端品牌在卖场的集群效应也非同一般，如果周边缺少同类的专卖店，就无法形成规模效应，这可能让独立专卖店的价值大打折扣。

从现在来看，即使市场低迷期已经过去，卖场之间的激烈竞争仍将继续，卖场不仅走向细分化，卖场之间也可能出现大的整合，高端卖场将实现真正意义上的连锁化经营，而在经历了市场震荡之后，源于卖场之外的独立店模式也将会更多的出现，当高端家具市场走向多元化后，其市场活力才会进一步激发出来。